Fırsat Yönetimi Nedir?
Fırsat yönetimi (Opportunity Management), nitelikli potansiyel müşterilerin satışa dönüştürülme sürecini sistematik olarak takip etme ve optimize etme disiplinidir. CRM sistemlerinin temel işlevlerinden biridir.
Bir fırsat, satın alma potansiyeli doğrulanmış ve belirli bir değere sahip potansiyel satıştır. Lead'den farklı olarak, fırsatların tahmini değeri, kapanış tarihi ve olasılığı vardır.
Fırsat vs Lead Farkı
| Özellik | Lead | Fırsat (Opportunity) |
|---|---|---|
| Tanım | İlk temas | Nitelikli satış potansiyeli |
| Değer | Belirsiz | Tahmini değer var |
| Olasılık | Düşük | Yüzde olarak belirlenir |
| Kapanış tarihi | Yok | Tahmini tarih var |
| Takip eden | Pazarlama/SDR | Satış temsilcisi |
Fırsat Yönetimi Süreci
1. Fırsat Oluşturma
- Nitelikli lead'i fırsata dönüştürme
- Tahmini değer belirleme
- Kapanış tarihi öngörme
- Satış temsilcisi atama
2. Fırsat Nitelendirme
BANT kriterlerini doğrulayın:
- Budget (Bütçe): Ödeme gücü var mı?
- Authority (Yetki): Karar verici mi?
- Need (İhtiyaç): Gerçek bir problem var mı?
- Timeline (Zamanlama): Ne zaman karar verecek?
3. Fırsat Takibi
- Her etkileşimi kaydedin
- Sonraki adımları planlayın
- Aşama güncellemelerini yapın
- Ekiple paylaşın
4. Fırsat Kapatma
- Teklif hazırlama
- Müzakere
- Sözleşme imzalama
- Onboarding'e devir
Fırsat Yönetimi Metrikleri
Pipeline Değeri
Tüm açık fırsatların toplam tahmini değeri. Satış hedeflerine ulaşmak için yeterli pipeline olmalı.
Ağırlıklı Pipeline
Fırsat değeri × Kazanma olasılığı. Daha gerçekçi satış tahmini için kullanılır.
Ortalama Anlaşma Büyüklüğü
Kazanılan anlaşmaların ortalama değeri. Büyüme için bu metriği artırmaya çalışın.
Satış Döngüsü Süresi
Fırsat oluşturmadan kapanışa kadar geçen süre. Kısa süre, verimli satış sürecini gösterir.
Win Rate (Kazanma Oranı)
Kazanılan fırsatların toplam kapanan fırsatlara oranı.
Fırsat Aşamaları
Standart B2B Fırsat Aşamaları:
- Prospecting (10%): İlk değerlendirme
- Qualification (20%): BANT doğrulaması
- Needs Analysis (40%): İhtiyaç analizi
- Proposal (60%): Teklif sunumu
- Negotiation (80%): Şartlar müzakeresi
- Closed Won (100%): Satış tamamlandı
- Closed Lost (0%): Satış kaybedildi
CRM'de Fırsat Yönetimi
Rapitek CRM Fırsat Özellikleri
- Kanban görünümü: Pipeline'ı görsel olarak yönetin
- Otomatik görevler: Her aşamada takip hatırlatmaları
- Satış tahmini: Ağırlıklı pipeline raporları
- Aktivite takibi: E-posta, toplantı, arama kaydı
- Döküman yönetimi: Teklif ve sözleşme takibi
Fırsat Yönetimi Best Practice'leri
- Gerçekçi değerler girin: Şişirilmiş değerler yanlış tahminlere yol açar
- Aşamaları zamanında güncelleyin: Pipeline güncel olmalı
- Durağan fırsatları temizleyin: Aylardır hareket etmeyen fırsatları değerlendirin
- Kayıp analizi yapın: Neden kaybettiğinizi anlamak kazanmak kadar önemli
- Ekiple paylaşın: Önemli fırsatlarda ekip desteği alın
Sonuç
Fırsat yönetimi, satış başarısının temelidir. Sistematik fırsat takibi ile satış tahminlerinizi iyileştirebilir, kazanma oranlarınızı artırabilir ve daha büyük anlaşmalar kapatabilirsiniz.
