Pipeline (Satış Hattı) Nedir?
Pipeline veya satış hattı, potansiyel müşterilerin satın alma yolculuğunda hangi aşamada olduğunu gösteren görsel bir takip sistemidir. CRM sistemlerinin en temel ve en önemli özelliklerinden biridir.
Pipeline kavramı, satış sürecini bir boru hattına benzetir: Potansiyel müşteriler (leadler) borunun bir ucundan girer, çeşitli aşamalardan geçer ve sonunda müşteri olarak çıkar.
Pipeline Aşamaları
Tipik bir B2B satış pipeline'ı şu aşamalardan oluşur:
1. Lead (Potansiyel Müşteri)
- İlk temas noktası
- Form doldurma, demo talebi veya referans
- Henüz nitelendirme yapılmamış
2. Qualified Lead (Nitelikli Lead)
- Bütçesi, yetkisi ve ihtiyacı doğrulanmış
- BANT kriterleri karşılanmış
- Satış ekibine aktarılmaya hazır
3. Meeting Scheduled (Toplantı Planlandı)
- İlk görüşme tarihi belirlendi
- Karar verici ile iletişim kuruldu
- Demo veya sunum planlandı
4. Proposal Sent (Teklif Gönderildi)
- Fiyat teklifi veya sözleşme iletildi
- Müşteri değerlendirme aşamasında
- Rakip tekliflerle karşılaştırılıyor
5. Negotiation (Müzakere)
- Fiyat ve şartlar görüşülüyor
- Özelleştirme talepleri alınıyor
- Son karar bekleniyor
6. Closed Won (Kazanıldı)
- Satış tamamlandı
- Sözleşme imzalandı
- Onboarding sürecine geçildi
7. Closed Lost (Kaybedildi)
- Satış gerçekleşmedi
- Kayıp nedeni analiz edilmeli
- Gelecekte yeniden değerlendirilecek
Pipeline Metrikleri
Aşama Dönüşüm Oranları
Her aşamadan bir sonrakine geçen fırsatların yüzdesi. Örnek: Lead → Qualified Lead dönüşümü %30 ise, her 10 lead'den 3'ü nitelikli lead oluyor.
Pipeline Değeri
Tüm açık fırsatların toplam potansiyel değeri. Satış tahminlemesi için kritik.
Ortalama Satış Döngüsü
Lead'den Closed Won'a kadar geçen ortalama süre. Sektöre göre 7 gün ile 18 ay arasında değişir.
Win Rate (Kazanma Oranı)
Kazanılan anlaşmaların toplam kapanan anlaşmalara oranı. Sağlıklı bir pipeline için %20-30 hedeflenir.
Pipeline Yönetimi Best Practice'leri
1. Düzenli Pipeline Review
- Haftalık pipeline toplantıları
- Takılı kalan fırsatları tespit edin
- Gerçekçi olmayan fırsatları temizleyin
2. Aşama Kriterleri Belirleyin
- Her aşama için net çıkış kriterleri tanımlayın
- Subjektif değerlendirmelerden kaçının
- Tüm ekip aynı kriterleri kullansın
3. Pipeline Sağlığını İzleyin
- Her aşamada yeterli fırsat var mı?
- Darboğazlar nerede oluşuyor?
- Hedeflere ulaşmak için pipeline yeterli mi?
4. Otomasyonları Kullanın
- Aşama değişikliklerinde otomatik bildirimler
- Takip görevleri otomatik oluşturma
- Durağan fırsatlar için uyarılar
Pipeline vs Funnel (Huni) Farkı
| Özellik | Pipeline | Funnel (Huni) |
|---|---|---|
| Odak | Satış süreci | Pazarlama + Satış |
| Metrik | Fırsat değeri | Lead sayısı |
| Kullanıcı | Satış ekibi | Pazarlama + Satış |
| Görünüm | Kanban/Liste | Üçgen/Huni şekli |
CRM'de Pipeline Özellikleri
Rapitek CRM Pipeline Özellikleri
- Kanban görünümü: Sürükle-bırak ile aşama değiştirme
- Özelleştirilebilir aşamalar: Sektörünüze göre tanımlayın
- Otomatik görevler: Her aşama için takip görevleri
- Pipeline raporları: Dönüşüm oranları ve tahminler
- Çoklu pipeline: Farklı ürünler için ayrı pipeline'lar
Sonuç
Satış pipeline'ı, satış sürecinizi görselleştirmenin ve optimize etmenin en etkili yoludur. Doğru yapılandırılmış bir pipeline ile satış tahminlerinizi iyileştirebilir, darboğazları tespit edebilir ve kazanma oranlarınızı artırabilirsiniz.
Rapitek CRM, görsel pipeline yönetimi ile satış sürecinizi kolaylaştırır.
