Sözlük
Lead, Prospect ve Müşteri Arasındaki Fark
Üç terim de satış hunisinde farklı aşamaları temsil eder. Karıştırmak satış ekibinizin önceliklerini bozar ve raporlama hatalarına yol açar.
CRM'i Ücretsiz DeneyinHızlı tanımlar
Lead (Müşteri Adayı): Bir ilgi sinyali gösteren (form doldurma, ebook indirme) ancak uygunluk için değerlendirilmemiş niteliksiz potansiyel. Prospect (Potansiyel Müşteri): Nitelikli lead — ICP'nize uyduğu ve bütçe/yetki/ihtiyacı olduğu onaylanmış kişi. Müşteri: Satın almış olan prospect.
Huni: Nasıl Bağlanıyorlar
1. Lead
Huninin üstü. Pazarlama tarafından üretilir. Hacim: yüksek. Kalite: karışık.
2. MQL (Pazarlama Nitelikli Lead)
Etkileşim, demo talepleri, ICP uyumuyla satış takibine hazır olarak skorlanmış lead.
3. SQL / Prospect
Satış konuştu ve BANT'ı onayladı. Şimdi CRM'de Fırsat.
4. Müşteri
Sözleşme imzaladı / ödedi.
5. Sadık Müşteri / Savunucu
Yeniler, genişletir, başkalarına tavsiye eder.
Ayrım operasyonel olarak neden önemli
Satış temsilcileri niteliksiz lead'lerle vakit harcamamalı. Pazarlama prospect'leri huni-üstü içerikle rahatsız etmemeli. CRM bunu her kişinin aşamasını izleyerek ve doğru ekibe doğru mesajla yönlendirerek çözer.
CRM farkı nasıl modeller
Salesforce, Rapitek ve çoğu CRM'de: Lead kendi modülüdür. Lead nitelendirildiğinde, 'dönüştürür' — sistem Hesap, Kişi ve Fırsat oluşturur, orijinal Lead kaydı arşivlenir. Bazı CRM'ler (HubSpot) Lead/Kişi'yi tek Kişi kaydında birleştirir.