Satışta kesin olan tek bir şey vardır: Hiçbir şey kesin değildir. En son Satış Durumu raporumuza göre, satış uzmanlarının %72'si yıllık kotalarını doldurmayı beklemiyor. Neden? Sürekli engeller arasında enflasyon, devam eden sağlık sorunları ve tedarik zinciri arızaları yer alır.

İyi haber: Satıcılar, verimliliği en üst düzeye çıkararak, maliyetleri düşürerek ve satış temsilcisi üretkenliğini artırarak ilerliyor. Satış Durumu raporumuzdan, satıcıların mevcut piyasa koşullarına nasıl uyum sağladığını gösteren on satış istatistiğini burada bulabilirsiniz.

1. Satış liderlerinin %70'i, şirketlerinin artık pandemi öncesine göre daha az risk aldığını söylüyor.

Şirketler, ekonomik belirsizliğe rağmen hedeflerine ulaşmalı. Satış liderleri, daha yüksek riskli strateji ve taktiklere güvenmek yerine, etkili olduğu kanıtlanmış olana odaklanıyorlar. Aslında, satış liderlerinin %55'i, mütevazı büyüme garantili düşük riskli projelere öncelik verdiklerini söylüyor. Çalkantılı zamanlarda, kesin bahisler daha büyük ama daha riskli kazançlara tercih edilir.

2. Satış temsilcileri, 2018'de %35'ten bir düşüşle, haftalarının yalnızca %28'ini satış yapmak için harcıyor.

Çok fazla el emeği temsilcilere yük olur. Satıcılar satış yapmak ister ancak zamanlarının üçte ikisinden fazlasını idari görevlere, bozuk süreçlere, araç yönetimine ve veri girişi ve müşteri adayı yönetimi gibi idari görevlere harcarlar. Bu, acele bir satış sürecinin ve kotayı karşılamak için daha az zamanın yolunu açar.

3. Satış temsilcilerinin yüzde altmış altısı aletler arasında boğulduğunu söylüyor.

Daha önce belirtildiği gibi, alet hokkabazlığı, satış temsilcilerinin satış için yeterince zaman ayırmamasının nedenlerinden biridir. Anlaşmaları kapatmak için satış ekipleri ortalama 10 araç kullanır. Bunların birçoğunun satış sürecinde yeri vardır, ancak bunlar pahalı olabilir, temsilcilerin aşırı tıklama yaşamasına neden olabilir ve potansiyel müşterilerle ve anlaşmaları ilerleten müşterilerle bağlantı kurmalarını engelleyebilir.

4. Önümüzdeki 12 ay içinde, satış organizasyonlarının %94'ü teknoloji yığınlarını konsolide etmeyi planlıyor.

Aşırı teknoloji yüklemesiyle mücadele etme çabası içinde satış organizasyonları yığınlarını düzene sokmaya çalışıyor. Ancak ileriye giden yol, yalnızca teknolojiyi terk etmekten ibaret değildir. Temel araçları optimize etmeyi ve gereksiz veya gereksiz olanları ortadan kaldırmayı içerir. Satıcıların yalnızca %37'si, şirketlerinin CRM'yi tam potansiyeline kadar kullandığını kesinlikle kabul ediyor.

Mitsubishi Elevators Sistem Teknolojisi Kıdemli Müdürü George Carrera III, hem konsolidasyonun hem de optimizasyonun önemini vurguluyor: "Satış ekipleri verimlilik için yeni yollar ararken, sınırsız teknik çözümler genellikle sihirli değnekler olarak görülüyor. Ancak belirlemek için sürecinizi analiz etmelisiniz. gerçekten gerekli olan, elinizde tutmanız gereken araçları en üst düzeye çıkarın ve etkisiz olan eski araçları ortadan kaldırın."

5. Satış liderlerinin ve satış operasyonları profesyonellerinin %97'si, yapay zekanın satış temsilcilerine satış yapmaları için daha fazla zaman verdiğini söylüyor.

Satış organizasyonları, verimliliği artırmak için teknoloji yığınlarını birleştirmenin yanı sıra, satış temsilcilerinin iş günlerini meşgul eden manuel görevleri ortadan kaldırmaya da heveslidir. Otomasyonla birlikte yapay zeka (AI), anlaşma kayıtlarını güncelleme ve olası satışları puanlama gibi sıradan görevleri ortadan kaldırarak satıcıların alıcılarla konuşmalara odaklanmasına olanak tanır. Bu sadece teorik bir üretkenlik arttırıcı değildir. Raporumuza göre, yüksek performanslı temsilcilerin yapay zeka kullanma olasılığı 1,9 kat daha fazladır.

6. Yüksek performanslı ekiplerdeki satış temsilcilerinin yüzde doksanı, liderliklerinin onları hızlı kazanımlardan çok uzun vadeli müşteri ilişkilerine öncelik vermeye teşvik ettiğini söylüyor.

Belirsizlik karşısında, satış liderleri güvenilir gelir akışları ararlar. Sonuç olarak, hızlı anlaşmalar yerine müşteri ilişkilerine öncelik veriyorlar ve satış temsilcilerinin müşteri sadakatini artıran ve çapraz satışlara, ek satışlara ve yenilemelere (okuma: öngörülebilir gelir) yol açan sağlam bağlantılar kurmasına izin veriyorlar.

Bu ilişkileri güçlendirmek için satış temsilcileri, işlemsel satış görevlilerinden daha fazlası olarak hareket eder. Aslında, satış temsilcilerinin %82'si, şirketlerinin alıcılar için güvenilir danışmanlar olarak hareket etmelerini sağladığını, onlara karmaşık sorunları çözmede ve incelikli ihtiyaçları ele almada yardımcı olduğunu bildiriyor.

Alyce Stratejik Hesap Yöneticisi Alexine Mudawar, "Müşteri adaylarının bir satın alma işleminin değerini gösterecek yollara ihtiyacı var ve ölçülebilir sonuçlara odaklanmak için satıcılarla ortaklık kuruyorlar" dedi.

7. Satış temsilcilerinin %81'i takım satışının anlaşmaları tamamlamaya yardımcı olduğuna inanıyor.

Satıcıların uyum sağlaması gereken bir başka değişiklik de alıcının giderek daha seçici hale gelmesidir. Satış temsilcilerinin %80'inden fazlası, alıcıların iletişime geçmeden önce daha fazla araştırma yaptığını ve satıcıların, temel ürün işlevselliğinin ötesine geçen soruları yanıtlamak için kaynakları ve bilgileri bir araya toplamasını gerektirdiğini bildirdi.

Kötü haber şu ki, işlevler arası uyum iyileştirme gerektiriyor. Satış görevlilerinin çoğu, takım halinde satışın anlaşmaları tamamlamalarına yardımcı olduğu konusunda hemfikir, ancak herkesi aynı hizaya getirmenin zor olduğunu söylüyor. Bu, fonksiyonlar arası uyumun büyümeyi yönlendirmek için en etkili strateji olduğuna inanan satış liderleri için en önemli öncelik olacaktır.

8. Satış liderlerinin yüzde seksen beşi personel sayısı için bütçe elde etmenin zor olduğunu söylüyor.

Satış liderleri, sıkı bütçelerle giderek daha fazla zorlanmaktadır. Ekiplerin ek personel veya kaynaklar olmadan gelir hedeflerini karşılaması gerekir, bu da hüsrana ve zaman zaman ciroya neden olur.

Bu nedenle, her temsilcinin A-oyuncusu olmak için gerekli kaynaklara ve desteğe sahip olduğundan emin olmak önemlidir. Liderler, düzenli bire bir koçluk sağlayarak, araç eğitimini artırarak, iş-yaşam dengesini vurgulayarak ve faydaları artırarak çalışan deneyimine ve katılımına öncelik veriyor.

9. Satış temsilcilerinin yüzde seksen biri müdürlerinin kendilerine değerli koçluk sağladığını söylüyor.

Bu harika bir haber. Sorun, bire bir koçluğun nadiren gerçekleşmesidir; satış uzmanlarının yalnızca %26'sı bunun haftalık olarak gerçekleştiğini bildiriyor. Yöneticiler, satış temsilcileriyle buluştuğunda muhtemelen anlatacakları çok şey vardır. Belki de çok fazla.

Temsilci koçluğu için yüksek etkili alanları otomatik olarak vurgulayan etkinleştirme teknolojisi, olası çözümlerden biridir. Satış liderlerinin yalnızca %53'ü bu tür koçluk çözümlerini kullandığını bildirdiğinden, bu büyük bir fırsat alanıdır.

10. Satış uzmanlarının yalnızca %28'i önümüzdeki yıl kotalarını karşılamayı veya aşmayı bekliyor, ancak satış organizasyonları yardım sağlıyor.

Dünya çapında çok fazla ekonomik belirsizlik varken, satış profesyonelleri gelir hedeflerine ulaşma konusunda endişeleniyor. Ancak, her şey kasvet ve kıyamet değildir. Satış profesyonellerinin %75'i, çok gerçek finansal zorluklarla karşı karşıya kalmalarına rağmen, kuruluşlarının yeni satış ortamını yönlendirmek için temsilcileri eğitme becerisine güveniyor.