CRM لدورة المبيعات B2B: إدارة المبيعات المعقدة
دورات مبيعات طويلة، متخذي قرارات متعددين، صفقات عالية القيمة. دروس من 200+ مشروع B2B.
طلب عرض تجريبي مجانيB2B vs B2C CRM Farkları
| Kriter | B2B CRM | B2C CRM |
|---|---|---|
| Satış Döngüsü Süresi | 3-12 ay (uzun) | Dakikalar-günler (kısa) |
| Karar Vericiler | Çoklu (ort. 6.8 kişi) | Tekil alıcı |
| Anlaşma Büyüklüğü | Yüksek (50K-5M+ TL) | Düşük (50-5K TL) |
| İlişki Tipi | Uzun vadeli, stratejik | Transaksiyonel |
| Veri İhtiyacı | Organizasyon şeması, rol-yetki, bütçe döngüleri | Kişisel tercihler, satın alma geçmişi |
| Pipeline Karmaşıklığı | Yüksek (onay adımları, yasal süreçler) | Düşük (basit checkout) |
| Sözleşme Tipi | Özel sözleşmeler, çok yıllık | Standart şartlar, anında |
| Fiyatlandırma Modeli | Müzakereye açık, hacim indirimleri, özel pricing | Sabit liste fiyatı |
B2B Satış Döngüsü Aşamaları
Her aşama CRM'de ayrı takip edilmeli, ilerlemeler ve engeller kayıt altına alınmalıdır.
Potansiyel Müşteri Keşfi (Prospecting)
İdeal müşteri profili (ICP) tanımı, hedef hesap listesi oluşturma, outbound araştırma, inbound lead yakalama.
CRM'de: Lead puanlama, account enrichment (firmografik veri), territory bazlı atama, lead source takibi.
İhtiyaç Analizi (Needs Analysis)
Keşif call'lar, mevcut durum analizi, ağrı noktaları (pain points) tespiti, karar verici haritası çıkarma.
CRM'de: Meeting notları, karar verici rolleri, organizasyon şeması, ihtiyaç kategorileri (teknik/finansal/operasyonel).
Teklif Hazırlama (Proposal)
Çözüm tasarımı, ROI hesaplamaları, fiyatlandırma senaryoları, özel konfigürasyon, yasal şartlar.
CRM'de: Quote/teklif modülü, versiyon kontrolü, approval workflow, CPQ entegrasyonu, döküman yönetimi.
Sunum ve Demo (Presentation)
Ürün/hizmet tanıtımı, teknik demo, pilot proje teklifi, referans müşteri görüşmeleri, POC (Proof of Concept).
CRM'de: Toplantı kayıtları, demo feedback, katılımcı listesi, teknik sorular, POC sonuçları.
Müzakere (Negotiation)
Fiyat görüşmeleri, ödeme koşulları, teslimat şartları, SLA tanımları, özel talepler.
CRM'de: Müzakere geçmişi, kabul edilen/reddedilen şartlar, risk faktörleri, discount approval.
Karar Süreci (Decision)
İç onay süreçleri (ortalama 6.8 karar verici), yasal inceleme, bütçe onayı, nihai değerlendirme.
CRM'de: Decision maker mapping, onay durumları, itiraz nedenleri, competitor bilgisi, champion takibi.
Kapanış ve Onboarding (Closing)
Sözleşme imzalama, ödeme alımı, proje kick-off, implementation başlangıcı, hesap devri (sales → customer success).
CRM'de: Won/lost analizi, revenue kaydı, onboarding task yönetimi, handover notları, upsell potansiyeli.
Önemli: B2B satış döngüsü lineer değildir. Müşteriler aşamalar arasında ileri-geri hareket edebilir, karar vericiler değişebilir, yeni ihtiyaçlar ortaya çıkabilir. CRM'de her değişiklik tarih damgalı olarak kaydedilmeli ve pipeline tahminleri düzenli güncellenmelidir.
Account-Based CRM Yaklaşımı
Account Hierarchy
Büyük kurumlar ana şirket (parent account) ve bağlı şirketlerden (child accounts) oluşur. CRM'de bu hiyerarşi görüntülenebilmeli, toplu raporlar alınabilmelidir.
Çoklu Stakeholder Yönetimi
Bir B2B satışta ortalama 6.8 karar verici vardır. Her kişinin rolü, etki düzeyi ve ilişki durumu takip edilmelidir.
Organizasyon Şeması
Kurumun iç yapısı, departmanlar arası ilişkiler, raporlama hattı CRM'de görselleştirilmelidir.
Etki Haritası (Influence Map)
Karar vericiler arasındaki etki ilişkileri, kim kime güvenir, kimlerin sözü geçer.
Uzun Satış Döngüsü Yönetimi
Otomatik Takip Hatırlatıcıları
CRM, son etkileşimden bu yana geçen süreye göre otomatik task oluşturur.
Nurturing Kampanyaları
Pipeline aşamasına göre otomatik eğitim içeriği, case study, webinar davetleri.
Touchpoint Tracking
Tüm etkileşimler (email, call, meeting, LinkedIn) tek timeline'da görünmeli.
B2B CRM'de Olmazsa Olmaz Özellikler
Çoklu Paydaş Takibi
Account altında sınırsız contact, rol tanımları, decision influence mapping, relationship health scoring.
Karmaşık Fiyatlandırma
Hacim indirimleri, müşteriye özel pricing, çok yıllı sözleşme modelleri, basamaklı fiyatlandırma.
Onay İş Akışları
Discount approval, quote approval, hiyerarşik onay zincirleri, yetki sınırları, red nedenleri.
Sözleşme Yönetimi
Döküman versiyonlama, e-imza entegrasyonu, renewal takibi, SLA yönetimi, MSA (Master Service Agreement).
Bölge Yönetimi (Territory)
Coğrafi bölge, sektör veya müşteri büyüklüğü bazlı account assignment, conflict prevention, realignment.
Forecasting (Tahmin)
Pipeline tahminleri, ağırlıklı (weighted) pipeline, commit vs upside, quarterly forecasting, trend analizi.
Partner/Kanal Yönetimi
Channel partner tracking, deal registration, partner portal, commission splits, joint pipeline.
CPQ Entegrasyonu
Configure-Price-Quote: Ürün konfigürasyon, dinamik pricing engine, teklif otomasyonu, PDF generation.
Sektöre Göre B2B Satış Döngüleri
200+ B2B projemizden sektör bazlı satış döngüsü deneyimleri.
İmalat Sektörü
Ortalama döngü: 45-90 gün | Karar vericiler: Üretim Müdürü, Satın Alma, Kalite, Finans
CRM'de kritik alanlar:
- • Teknik şartname versiyonları (ürün konfigürasyonu karmaşık)
- • Pilot üretim/numune onayları (approval workflow)
- • Yıllık hacim tahminleri ve basamaklı fiyatlandırma
- • Tedarikçi portal entegrasyonu (vendor approval status)
Tekstil ve Perakende Satış
Ortalama döngü: Sezonluk (3-4 ay) | Karar vericiler: Merchandising, Satın Alma, Category Manager
CRM'de kritik alanlar:
- • Sezon bazlı pipeline (İlkbahar/Yaz, Sonbahar/Kış)
- • Collection review meeting takibi
- • Sample approval ve re-order workflow
- • Buyer rotation (personnel changes sık)
İnşaat ve Proje Bazlı Satışlar
Ortalama döngü: 6-12 ay | Karar vericiler: Proje Müdürü, Mimar, Mühendis, Yatırımcı, İhale Komisyonu
CRM'de kritik alanlar:
- • Proje aşamaları (ön proje, kesin proje, ihale, uygulama)
- • Teknik dosya versiyonları ve döküman takibi
- • İhale takvimi ve deadline management
- • Multi-year revenue recognition (inşaat süreci 2-3 yıl)
SaaS ve Teknoloji
Ortalama döngü: 3-6 ay | Karar vericiler: CTO/IT Director, CFO, Business Owner, Security Team
CRM'de kritik alanlar:
- • Product-led growth (PLG) sinyalleri (trial usage data)
- • Security/compliance checklist (KVKK, ISO, SOC2)
- • Integration requirements ve API dokümantasyonu
- • Annual Contract Value (ACV) ve expansion revenue tracking
Rapitek CRM'de sektör özelleştirmeleri: 200+ farklı sektörde proje deneyimimiz sayesinde, her sektöre özel pipeline aşamaları, custom field setleri ve iş akışlarını 2-4 haftalık kurulum sürecinde birlikte tasarlıyoruz. Hazır template'ler yerine işinize özgü CRM yapılandırması.
İlgili Kaynaklar
B2B Satış CRM
B2B satış süreçleri için CRM çözümleri.
Satış Pipeline Yönetimi
Pipeline aşamaları ve tahmin yönetimi.
Lead Yönetimi
B2B lead scoring ve qualification.
Teklif Yönetimi
Quote generation ve approval workflow.