Lead vs Prospect vs Customer

Бұл үш термин сату шұңқырының әртүрлі сатыларын білдіреді. Оларды шатастыру сату командасының басымдықтарын бұзады және есептілікті бұрмалайды.

CRM-ді тегін сынап көріңіз

Қысқаша анықтамалар

Lead: қызығушылықтың қандай да бір белгісін көрсеткен (форманы толтырған, электрондық кітапты жүктеп алған, вебинарға қатысқан), бірақ сәйкестігі әлі бағаланбаған, біліктілігі расталмаған әлеуетті клиент. Prospect: біліктілігі расталған lead — сіздің ICP-ге (мінсіз клиент бейнесіне) сәйкес келетіні және бюджеті/өкілеттігі/қажеттілігі бар екені расталған тұлға. Customer: сатып алу жасаған prospect.

Шұңқыр: олар қалай байланысады

1. Lead

Шұңқырдың жоғарғы бөлігі. Маркетинг арқылы құрылады (веб-формалар, жарнамалар, контент). Көлемі: жоғары. Сапасы: әртүрлі. Иесі: маркетинг командасы.

2. MQL (Marketing Qualified Lead)

Белсенділігіне қарай (бет көрулері, демо сұраулары, ICP-ге сәйкестігі) сатудың кейінгі бақылауына дайын деп бағаланған lead. Иесі: маркетингтен сатуға беру.

3. SQL / Prospect

Сату командасы олармен сөйлесіп, BANT (Бюджет, Өкілеттік, Қажеттілік, Мерзім) расталды. Енді бұл CRM-дегі Opportunity. Иесі: сату.

4. Customer

Келісімшартқа қол қойды / төледі. Иесі: клиент табысы.

5. Адал клиент / Жанашыр

Жаңартады, кеңейтеді, басқаларды ұсынады. Иесі: клиент табысы + маркетинг.

Айырмашылық операциялық тұрғыдан неге маңызды

Сату менеджерлері біліктілігі расталмаған lead-терге уақытын ысырап етпеуі керек (түрлендіру төмен, көңіл-күй төмен). Маркетинг prospect-терді шұңқырдың жоғарғы бөлігіндегі контентпен мазаламауы тиіс (тітіркену, жазылымнан бас тарту). CRM мұны әр контактінің сатысын бақылап, оларды дұрыс хабарламамен дұрыс командаға бағыттау арқылы шешеді. Дұрыс емес санаттау құбыр желісі есептерін асыра көрсетіп, бюджетті босқа жұмсайды.

CRM айырмашылықты қалай модельдейді

Salesforce, Rapitek және CRM-дердің көпшілігінде: Lead — өз алдына жеке модуль. Lead біліктілікке ие болғанда, оны 'түрлендіресіз' — жүйе Account, Contact және Opportunity құрайды, ал бастапқы Lead жазбасы мұрағатталады. Кейбір CRM-дер (HubSpot) Lead/Contact-ты саты өрісі бар бір Contact жазбасына біріктіреді. Pipedrive жеке Lead тұжырымдамасынсыз Person + Deal қолданады.

Жиі қойылатын сұрақтар

Lead пен Prospect арасындағы ең қарапайым айырмашылық қандай?

Lead — қызығушылық танытқан кез келген адам. Prospect — сіз біліктілігін растаған Lead (ICP-ге сәйкес келетіні және бюджеті/өкілеттігі/қажеттілігі бар екені расталған).

Customer бір мезгілде Prospect бола ала ма?

Жоқ — адам сатып алу жасағаннан кейін ол Customer болады. Олар кейінірек басқа өнім/жоғары сату үшін қайтадан Prospect бола алады (айқас сату prospect-і).

HubSpot Lead пен Contact-ты қалай өңдейді?

HubSpot оларды біріктіреді: Contact-тың 'Lifecycle Stage' өрісі бар, ол Subscriber → Lead → MQL → SQL → Opportunity → Customer бойынша жылжиды.