Управление сделками — определение, этапы воронки, KPI (Руководство 2026)

Что такое управление сделками?

Управление сделками — это процесс продвижения потенциальной продажи (Сделки) по структурированным этапам, от первого контакта до закрытия. Это самая важная функция любой CRM.

Попробовать CRM бесплатно

В чём разница между лидом и сделкой?

Лид — это неквалифицированный потенциальный клиент: тот, кто проявил интерес, но ещё не прошёл оценку. Сделка — это квалифицированная, именованная возможность с конкретной суммой потенциальной выручки, этапом в вашей воронке и ожидаемой датой закрытия. Лиды превращаются В сделки после того, как отдел продаж их квалифицирует.

Стандартные этапы воронки

Поиск клиентов (10%)

Первичный выход на контакт. Изучение клиента, выявление лиц, принимающих решения, первое письмо или звонок.

Квалификация (25%)

Подтверждено, что у потенциального клиента есть бюджет, полномочия, потребность и сроки (BANT). Идёт активное обсуждение.

Выявление ЛПР (50%)

Составлена карта закупочного комитета. Вовлечены все, у кого есть право голоса.

Предложение / Коммерческое предложение (75%)

Отправлено официальное предложение или КП. Обсуждаются цена и условия договора.

Переговоры / Согласование (90%)

Согласовываются финальные условия. Юридическая проверка, участие отдела закупок.

Закрыта успешно (100%)

Договор подписан, выручка признана. Передача в отдел клиентского успеха.

Закрыта неуспешно (0%)

Сделка проиграна конкуренту, решение не принято или нет бюджета. Помечена причиной для анализа побед и поражений.

Ключевые KPI

Win rate (доля побед): Закрыто успешно / (Закрыто успешно + Закрыто неуспешно). Отраслевой ориентир: 15–30% для новых B2B-продаж. Скорость продаж: насколько быстро сделки движутся по этапам. Покрытие воронки: стоимость воронки ÷ план продаж (3–4× — здоровый показатель). Средний размер сделки. Дни на этапе: сделки, застрявшие на одном этапе дольше среднего, сигнализируют о проблеме.

Как CRM автоматизирует управление сделками

Современные CRM автоматизируют рутину: письма покупателю при смене этапа, внутренние уведомления, когда сделка зависает, расчёты взвешенного прогноза (сумма × вероятность), отчёты о возрасте сделок и фиксацию причин побед и поражений. В чём отличие Rapitek: большинство CRM-систем с ИИ только читают — Rapitek пишет. Расскажите Rapi на турецком, что произошло, и он создаст и обновит реальную сделку, продвинет этап и зафиксирует следующий шаг в виде задачи — с подтверждением перед каждой записью. Взвешенный прогноз воронки (сумма × вероятность победы) и экспорт отчётов по расписанию обеспечиваются модулем «Отчёты и дашборды V2».

Sıkça Sorulan Sorular

Что такое управление сделками в CRM?

Управление сделками — это структурированный процесс продвижения потенциальной продажи по этапам воронки (обычно 5–7 этапов) от первого контакта до закрытой сделки, с отслеживанием вероятностей и KPI на каждом этапе.

Сколько этапов воронки мне нужно?

5–7 этапов — стандарт для B2B-продаж. Меньше — создаёт неопределённость, больше — лишнее трение. В большинстве CRM по умолчанию 6 этапов: Поиск клиентов, Квалификация, ЛПР, Предложение, Переговоры, Закрытие.

Какой win rate считается хорошим?

Ориентиры: 15–30% для новых B2B-продаж. 40–60% для продлений. 70%+ для расширения у существующих клиентов. Ниже 10% говорит о плохой квалификации; выше 50% по новым продажам — о том, что вы недооцениваете свои услуги.