دليل قمع المبيعات | إدارة قمع المبيعات بـ CRM

Satış Hunisi Nedir?

Satış hunisi (sales funnel), potansiyel müşterilerin markanizi kesfetmesinden satin alma kararina kadar gectigi tum aşamalarını gorselleştiren bir modeldir. Ust kisimda genis bir kitle, alt kisimda ise satin alan müşteriler yer alir.

Huninin uc temel katmani vardir:

TOFU - Top of Funnel

Farkindaliik Asamasi

Genis kitle markanizi kesfeder. Blog, sosyal medya, reklamlar.

MOFU - Middle of Funnel

Değerlendirme Asamasi

Ilgilenen kisiler çözümunuzu arastirir. E-kitap, webinar, demo.

BOFU - Bottom of Funnel

Karar Asamasi

Satin alma kararina yakin kisiler. Teklif, deneme, referanslar.

Satış Hunisi 5 Temel Asama

Her asamada doğru strateji uygulamak dönüşüm oranlarini arttirir

Farkindaliik

Potansiyel müşteriler markanizi ilk kez kesfeder. SEO, reklam, sosyal medya ile ulasin.

Ilgi

Ziyaretciler iceriklerinizi tuketir, e-posta listesine katilir. Lead olusur.

Değerlendirme

Leadler çözümunuzu alternatifleriyle karsilastirir. Demo, vaka çalışması paylasimi.

Karar

Fiyat teklifi, muzakere ve son sorularin yanitlanmasi. Referanslar paylasimi.

Satin Alma

Müşteri olur! Onboarding süreçi baslar. Sadakat ve tekrar satış için ilişkiyi surdurun.

CRM ile Satış Hunisi Yönetimi

Drag & Drop Pipeline

Leadleri surekle-bırak ile asamalar arasi tasiyin. Huni gorunumunu aninda guncelleyin.

Otomatik Lead Skorlama

Davranis ve demografik verilere göre leadleri puanlayin. Sicak leadlere oncelik verin.

Otomatik Bildirimler

Asama gecislerinde, yaslanma durumunda ve kritik aksiyonlarda aninda bildirim alin.

Dönüşüm Raporları

Asamalar arasi dönüşüm oranları, darbogazlar ve takim performansini gorselleştirin.

Satış Hunisi Temel Metrikleri

Olcmediginiz seyi iyilestiremezsiniz

Dönüşüm Orani

Her asamadan bir sonrakine gecen lead yuzdesi. Darbogazlari gosterir.

Huni Hizi (Velocity)

Leadlerin huniden geçiş suresi. Daha kisa sure = daha etkili satış süreçi.

Ortalama Anlasma Değeri

Kazanilan fırsatların ortalama değeri. Upsell ve cross-sell etkisini olcer.

Kazanma Orani

Toplam fırsatlar icinde kazanilanlarin orani. Genel satış etkinligini gosterir.

Sektörel Kiyaslama Verileri

Metrik	B2B Ortalama	B2C Ortalama
Ziyaretci → Lead	%2-5	%3-7
Lead → MQL	%13-25	%20-35
MQL → Firsat	%15-30	%25-40
Firsat → Kazanildi	%15-30	%20-35
Ortalama satış dongusu	30-90 gun	7-30 gun

Satış Huninizi CRM ile Yönetin

Bilgilerinizi birakin, 10+ yıl CRM deneyimine sahip ekibimiz sizinle iletişime gecsin.

الأسئلة الشائعة

ما هو قمع المبيعات؟

قمع المبيعات (يُسمى أيضاً قمع التحويل) هو نموذج يُصوّر المراحل التي يمر بها العميل المحتمل من اكتشاف علامتك التجارية إلى اتخاذ قرار الشراء. في الأعلى يوجد جمهور واسع (TOFU)، وفي الأسفل يوجد العملاء الذين يشترون فعلياً (BOFU).

ما الفرق بين قمع المبيعات ومسار المبيعات (Pipeline)؟

يغطي قمع المبيعات رحلة العميل بالكامل من الوعي إلى الشراء. أما مسار المبيعات (Pipeline) فيُظهر الفرص التي يعمل عليها فريق المبيعات بنشاط. القمع يشمل عملية التسويق والمبيعات بالكامل، بينما Pipeline يمثل مراحل البيع في الجزء السفلي من القمع.

ماذا تعني TOFU وMOFU وBOFU؟

TOFU (أعلى القمع) هي مرحلة الوعي، MOFU (منتصف القمع) هي مرحلة التقييم، وBOFU (أسفل القمع) هي مرحلة القرار. كل مرحلة تتطلب محتوى واستراتيجيات مختلفة لتحريك العملاء المحتملين للأمام.

كيف يساعد CRM في إدارة قمع المبيعات؟

يساعد CRM في إدارة قمع المبيعات عبر: 1) تقسيم العملاء المحتملين تلقائياً في كل مرحلة، 2) تحديد الأولويات عبر تسجيل النقاط، 3) إرسال إشعارات تلقائية عند تغيير المراحل، 4) قياس معدلات التحويل والإبلاغ عنها، و5) تحديد الاختناقات في القمع.

كيف يُحسب معدل تحويل قمع المبيعات؟

معدل التحويل = (عدد الأشخاص الذين ينتقلون إلى المرحلة التالية / عدد الأشخاص في المرحلة الحالية) × 100. مثلاً، إذا أصبح 100 من 1,000 زائر عملاء محتملين، فإن معدل تحويل TOFU هو 10%.

ما المقاييس التي يجب تتبعها لتحسين قمع المبيعات؟

المقاييس الأساسية: معدل التحويل بين المراحل، متوسط طول دورة المبيعات، تكلفة اكتساب العميل (CAC)، متوسط قيمة الصفقة، ومعدل الفوز. يجب مراقبة هذه المقاييس بانتظام عبر تقارير CRM.

حسّن مسار المبيعات الخاص بك مع CRM