Оптимизируйте воронку продаж с помощью CRM

Воронка продаж (её также называют воронкой конверсии) — это модель, которая визуализирует этапы, проходимые потенциальным клиентом: от знакомства с вашим брендом до покупки. На вершине находится широкая аудитория (TOFU), а в самом низу — клиенты, которые действительно совершают покупку (BOFU).

Воронка продаж охватывает весь путь клиента — от осведомлённости до покупки. Конвейер (pipeline) показывает сделки, над которыми ваша команда работает прямо сейчас. Воронка включает в себя весь процесс маркетинга и продаж, тогда как конвейер представляет этапы продаж в нижней части воронки.

TOFU (Top of Funnel, верх воронки) — это этап осведомлённости, MOFU (Middle of Funnel, середина воронки) — этап рассмотрения, а BOFU (Bottom of Funnel, низ воронки) — этап принятия решения. Каждый этап требует своего контента и стратегий, чтобы продвигать потенциальных клиентов дальше.

CRM помогает управлять воронкой продаж так: 1) сегментирует лиды по этапам на едином канбан-конвейере, 2) направляет новые лиды нужному менеджеру с помощью правил распределения и round-robin, 3) отправляет автоматические уведомления о переходах между этапами и «зависших» сделках, 4) измеряет конверсию между этапами и взвешенную стоимость конвейера (сумма сделки × вероятность выигрыша) с помощью отчётов и дашбордов Reports and Dashboards V2, 5) выявляет «узкие места» в воронке.

Конверсия = (число людей, перешедших на следующий этап / число людей на текущем этапе) × 100. Например, если из 1 000 посетителей лидами становятся 100, то конверсия на этапе TOFU составляет 10%.

Ключевые метрики для отслеживания: конверсия между этапами, средняя длительность цикла продаж, стоимость привлечения клиента (CAC), средняя сумма сделки и доля выигранных сделок. За этими показателями следует регулярно следить с помощью отчётов в CRM.