Potansiyel müşteri yaratma, firmaların %68'inin karşılaştığı bir zorluktur. Buna rağmen tüketiciler hangi sektörde olursa olsun her firmanın can damarıdır. Yeni müşteriler çekmek, herhangi bir işletmenin temel hedeflerinden biridir ve bu çabaya önemli kaynaklar ayrılmıştır.

Yaşamak ve gelişmek için e-ticaret işiniz, yalnızca çevrimiçi sörfçülerin aksine, ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenen müşterilere ihtiyaç duyar. Ancak durumun böyle olduğunu nasıl garanti edersiniz? Yanıt müşteri adaylarına odaklanır.

Müşteri Adayı Nedir?

Müşteri adayı, firmanızın ürünlerine veya hizmetlerine ilgi duyduğunu ifade eden kişidir. Sizden satın alma konusunda olası bir ilgiyi gösteren temel bilgiler sağladılar. Örneğin, iletişim bilgilerini vermiş, web sitenizle etkileşime girmiş veya blogunuza abone olmuş olabilirler.

İnsanların ilgi alanları ve gereksinimleri farklılık gösterir, bu nedenle herkes, tüm işletmeler için potansiyel bir lider olmayacaktır. Aynı şekilde, tüm olası satışlar eşit yaratılmaz. Marketo'ya göre, web sitesi ziyaretçilerinin yaklaşık %96'sı satın almaya hazır değil.

Potansiyel Müşterileri Sınıflandırma ve Elde Etme

Potansiyel müşteri yaratma, şirketinizin operasyonları için çok önemlidir. Uzun vadeli büyüme ve refaha katkıda bulunur. Tipik olarak, müşteri adayı oluşturma, satış sürecindeki ilk adımdır. Potansiyel müşterileri bir satın alma işlemi yapmaya çekmeyi, geliştirmeyi ve ikna etmeyi gerektirir.

Buna karşılık, bir satış olasılığı, sizinle etkileşim kuran bir müşteri adayıdır. Örneğin, onlarla iki yönlü bir konuşma yapıyorsunuz ve gerçek olasılık belirtileri var.

İlk etapta olası satış oluşturmak için içerik pazarlaması ve e-posta pazarlaması gibi çeşitli teknikler kullanılabilir.

İçerik pazarlama karması blog girişleri, vaka çalışmaları, infografikler, e-kitaplar, videolar ve sosyal medyadan oluşur. E-posta pazarlama türleri haber bültenlerinden, lider besleyici e-postalardan ve marka hikayesi e-postalarından oluşur.

Diğer yaklaşımlar arasında potansiyel müşteri adaylarıyla doğrudan iletişim, yarışmalar ve ücretsiz ürünler, sponsorlu reklamlar ve ağızdan ağza pazarlama yer alır. Ayrıca, SEO'yu unutmayın.

Daha fazla pazar dijital dünyaya göç ettikçe ve rekabet yoğunlaştıkça tüm bu yöntemlerin önemi arttı. Örneğin, pazarlamacıların %70'i içerik pazarlamasına aktif olarak yatırım yapıyor.

Müşteri adayı oluşturma hunisi, pazarlamacıların müşterinin yolculuğunu görselleştirmesine ve etkilemesine yardımcı olmak için oluşturulmuştur.

1. Dönüşüm hunisinin üstü (TOFU).

Burada odak noktası farkındalık yaratmaktır. Bu, olası bir tüketiciyle ilk ilişkinizdir, bu nedenle hedefleriniz güven geliştirmek ve eğitmek olmalıdır.

2. huninin merkezi (MOFU).

Bu seviyede, müstakbel müşteri belirli bir sorunu çözme ihtiyacının farkına varmıştır ve seçeneklerini değerlendirmektedir. Yardımcı olmak için, onları dönüşüme yaklaştıracak uygun bir çözüm veya değerli bir şey sağlayabilirsiniz.

3. huninin tabanı (BOFU).

Bir potansiyel müşteri bu aşamaya ulaştığında, potansiyel müşteri haline gelir. Burada konu bir satın alma düşünüyor. Bu nedenle, satışa konsantre olmalısınız. Bunu kolaylaştırmak için onlara gösteriler, vaka çalışmaları ve maliyet karşılaştırmaları gönderin. Amaç, onları en iyi seçenek olduğunuza ikna etmektir.

Müşteri adaylarının elde edilmesi, gelen ve giden müşteri adayı oluşturma olarak daha da alt bölümlere ayrılabilir.

Gelen Müşteri Adayı Oluşturma

Bu müşteri merkezli teknik, sizi aktif olarak arayan kişileri çekmek için kullanılır. Değerli içerik sağlamak bu amaçla çok önemlidir. Amaç, onları satış hunisi aracılığıyla yakalamak ve beslemek, böylece bir satışla sonuçlanmak.

Giden Müşteri Adayı Oluşturma

Burada müşterinin size yaklaşması yerine siz onlara yaklaşın - proaktif bir strateji. Örneğin, hedefli e-postalar göndererek iletişimi başlatırsınız. Veya potansiyel müşterileri soğuk ararsınız.

Bu, gelen aramaların tersidir. Gelen çağrılar ne anlama geliyor? Potansiyel bir tüketici veya müşteri adayı şirketinizle iletişime geçtiğinde.

Stratejinizden bağımsız olarak potansiyel müşteri oluşturmaya başlamak için dört adım atılmalıdır:

1. Bir alıcı profili oluşturun
2. Amaçlarınızı belirtin
3. Uygun pazarlama kanallarını seçin
4. Bölümlere ayrılmış bir veritabanı oluşturun

Potansiyel müşteri yaratma stratejisi geliştirirken ve bunu süreç ve prosedür kılavuzunuza dahil ederken, yukarıda belirtilen hususları dikkate almak önemlidir.

Nitelikli Potansiyel Müşteriler

Aşağıda müşteri adaylarının nitelendirilmesi hakkında kısa bir bilgi verilmiştir. Müşteri adayları edinmiş olsanız bile satış garanti edilmez. Nitelik, olası satışın satın alma olasılığının belirlenmesine yardımcı olur. Bunu başarmak için aşağıdakileri göz önünde bulundurun:

• Lideriniz bir B2B şirketiyse şirketin profilini değerlendirin.
• BANT yöntemini göz önünde bulundurun: liderin bütçesi, yetkisi, ihtiyacı ve zaman çizelgesi.
• Müşteri adayının profilini ideal müşterinizin profiliyle karşılaştırın.
• Müşteri adayı puanlaması: Müşteri adayının pazarlama materyallerinizle ne ölçüde etkileşime girdiğine bağlı olarak bir puan atayın.

Yol boyunca, potansiyel müşteri yönetimi sürecinin platformunu otomatikleştirebilecek ve hatta hiper otomatik hale getirebileceksiniz.