Fırsat Yönetimi Nedir?

19 Aralık 2022 · 6 dakika

Genellikle işlem hattı yönetimi olarak bilinen fırsat yönetimi, satış hattınızın anlaşmalarını yapılandırma ve izleme sürecidir. Bu, kapanma olasılığı en yüksek teklifleri önceliklendirmenize yardımcı olur ve satış yaklaşımınızı güçlendirerek satış hedeflerinize ulaşmanızı sağlar.

Fırsat yönetimini parti hazırlığı olarak düşünün. Ve herhangi bir parti değil, gelmiş geçmiş en büyük parti. Bunu yapmak için, her katılımcının deneyimlerinden tamamen memnun olduğundan emin olmalısınız.

Açıkçası, davet ettiğiniz herkes katılmayacak. Şimdiye kadarki en iyi partiyi organize etmek ve yürütmek için, hangi davetlilerin gitme olasılığının yüksek olduğunu, neyi sevip neyi sevmediklerini ve ilgilerini kaybetmemeleri için onları nasıl baştan çıkarabileceğinizi değerlendirmek için fırsat yönetimi gibi bir sisteme ihtiyacınız olacaktır. Bu bilgileri kullanarak, unutulmaz bir partiye ev sahipliği yapmanız olasıdır.

Şu anda, ardışık düzen yönetimi, etkinlik planlaması için değil, satış için muhtemelen en uygun olanıdır. Ancak, fikri anladınız. Kimin dönüşüm gerçekleştirme olasılığının daha yüksek olduğunu daha iyi anlayarak ve onlarla her etkileşiminizden topladığınız büyük miktarda veriyi değerlendirerek, marka bağlılığını besleyen ve kârlılığı artıran olağanüstü bir müşteri deneyimi yaratmak için bir strateji geliştirebilirsiniz.

Fırsat yönetimine ihtiyacınız olduğuna dair 5 sinyal

Bu sürecin firmanız için gerekli olup olmadığından emin değilseniz, aşağıdaki beş işaret bir fırsat yönetim sistemine olan ihtiyacı açıkça göstermektedir.

  1. Hangi fırsatlara öncelik verilmesi gerektiğini ayırt etmek zordur.
  2. Herhangi bir zamanda, satış fırsatlarınızın değerini bilemezsiniz.
  3. Kaybedilen fırsatların kazanan fırsatlara oranının farkında değilsiniz.
  4. Fırsatlar, temas noktaları arasında sıklıkla meydana gelen büyük boşluklarla dönüşüm hunisinde yavaşça ilerler.
  5. Bir sonraki eylemleri belirlemek için önemli ölçüde zaman harcıyorsunuz.

Fırsat yönetimi tüm bu sorunları ortadan kaldırır. Sonuç olarak, bir fırsat yönetim sistemi kullanan firmalar, hesap planlama ve satış döngülerini önemli ölçüde geliştirilmiş hız ve verimlilikle yönetirler.

Fırsat yönetimi geniş bir kapsamı kapsamasına rağmen, uygun araçlara sahipseniz yönetimi basit bir prosedürdür.

Bir fırsatlar dizisi nasıl yönetilir?

Önce bir fırsat hattını inceleyelim: Satış süreci boyunca olası anlaşmaları izlemenizi sağlayan bir cihazdır. Fırsat boru hattınıza göz atarak, potansiyel satışların ve kazançların miktarı ve değeri hakkında net bir anlayışa sahip olmalısınız. Bu, planlamanız gereken günlük eylemleri ve satış hedeflerinize ulaşmaya ne kadar yakın olduğunuzu değerlendirmenizi sağlar.

Başlangıçta, bir müşteri adayının potansiyel değerini tahmin etmek zordur. Bir müşteri adayı satış huninize ilk girdiğinde, temsil ettikleri fırsattan emin olamazsınız. Tüketiciler markanız ve ürünleriniz hakkında daha fazla şey öğrendikçe, bir fırsat olarak nitelendirilirler; yani, o satış işleminin potansiyel değerini belirlemek için yeterli bilgiye sahip olursunuz.

Bir ardışık düzen, nitelikli veri keşfinin ilerlemesini izlemenize yardımcı olur. Ayrıca, bu bilgileri elde etmek için gerekli faaliyetleri ve her olası anlaşmanın beklenen değerini takip etmenize olanak tanır.

Ardışık düzeninizi yönetmek için bir elektronik tablo kullanabilir ve satış huninizde ilerlerken her bir kişiyi manuel olarak takip edebilirsiniz. Bununla birlikte, böyle bir başarı önemli ölçüde zaman ve çaba gerektirecektir. Ek olarak, manuel veri girişi sıklıkla yanlışlıklarla doludur. Bu nedenle birçok firma, fırsat yönetimi için bir CRM yazılım platformu kullanmayı tercih ediyor.

Fırsat hattının dijitalleştirilmesi, fırsatların izlenmesini basitleştirir. Manuel veri girişi ile ilgili zamanı, çabayı ve hata sayısını azaltır. Ek olarak, çok sayıda ardışık düzen yazılım uygulaması, bilgilerin anlaşılmasını kolaylaştırmak için grafiksel ardışık düzenler oluşturur; insanların çoğu bunları metin dolu hücrelerden oluşan bir duvara tercih ediyor.

Fırsat Aşamaları

Fırsat yönetimi süreç akışı

Diğer tüm iş süreçlerinde olduğu gibi, fırsat yönetiminin de bir akışı vardır. Akış söz konusu olduğunda, en önemli hususlar güvenilirlik ve tutarlılıktır.

Güvenilir bir fırsat yönetimi süreç akışı verilerle desteklenir. Kişilerarası etkileşimler açısından, içgüdüsel içgüdü değerli bir varlıktır. Ancak bir süreci düzene sokmak söz konusu olduğunda, vardığınız sonuçları desteklemek için sağlam verilere ihtiyacınız vardır. Raporlama ve analitik, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ortaya çıkarmak için harikalar yaratarak büyümeyi engelleyen eylemleri ortadan kaldırmanıza olanak tanır.

Tekrarlanabilir bir fırsat yönetimi süreç akışı, yalnızca mevcut eylemler izlenir ve kaydedilirse elde edilebilir. Satış CRM'sinin gerçekten yararlı olduğu yer burasıdır. Tüm verilerinizin, belgelerinizin ve iletişimlerinizin tek bir platformda olması, geçmişte ne yaptığınızı ve nasıl yaptığınızı tam olarak anlamanızı sağlar. Sonuç olarak, tekrar tekrar uygulayabileceğiniz ve veriler bir fırsat gösterdiğinde uyarlayabileceğiniz, açıkça tanımlanmış, adım adım ilerleyen bir prosedür oluşturabilirsiniz.

6 fırsat yönetimi en iyi uygulamaları

Her şirket farklı çalışır. Ancak, fırsat hattınızı etkili bir şekilde yönetmek için uygulanabilecek birkaç genel yönerge vardır.

1. Potansiyel müşterilerinizi araştırın

Potansiyel müşteri yönetimi ve fırsat yönetimi farklı olmasına rağmen, her ikisi de müşteri adayı ile başlar. Bir potansiyel müşteri satış huninize girdiğinde, onlar hakkında aşağıdakiler dahil ilgili bilgileri toplamalısınız:

  • Bütçeleri ne kadar?
  • Organizasyon içindeki rolleri nedir?
  • Ne kadar hızlı tepki veriyorlar?
  • Kuruluşlarında kararları kim alıyor?
  • Satın alma prosedürleri nasıl işliyor?
  • Varsa, en son sağlayıcıları veya satıcıları kimdi?

Başlangıçta tüm bu bilgilere sahip olacağınız şüphelidir, ancak bunları toplamak çok önemlidir. Bir olası satışın bir fırsatı mı temsil ettiğini yoksa sadece gezinme mi olduğunu gösterecektir.

2. Her keşif için adımlar belirleyin

Potansiyel müşterileriniz hakkında daha fazla şey keşfettikçe ve onlar şirketiniz hakkında daha fazla şey öğrendikçe, boru hattında ilerlerler. Bir masa oyununa benzer. Oyun taşlarınızı bitiş çizgisine doğru hareket ettirirken çeşitli engeller veya görevler ile karşılaşırlar.

Satış olanaklarını yakınlaştırmak için her aşama iyi tanımlanmalıdır. Örneğin, "Karar vericileri belirleyin" başlıklı bir adımınız olabilir. Bu, satış ekibinin oyun tahtasındaki diğer taşlara geçmeden önce yapması gereken bir sonraki işlemdir. Belirli bir fırsat için karar vericinin adını aldıktan sonra, satış kapanana kadar bir sonraki aşamaya geçersiniz.

3. Çabalarınızı en etkili olacakları yere odaklayın.

Olası her fırsatın firmanız için bir değeri vardır. Olasılıkları en yüksek değere göre önceliklendirmek mantıklı olabilir, ancak değer parasal terimlerle sınırlı değildir. Hangi fırsatın takip edileceğini seçmeye yardımcı olabilecek ek hususlar vardır.

Ardışık hattınızda üç satış adayı olduğunu hayal edin. Hangisine öncelik vereceğinize karar vermenize yardımcı olabilecek bazı hususların dökümünü burada bulabilirsiniz:

Fırsat Örneği

Önceki verilere dayanarak, önce hangi fırsata öncelik verirsiniz? Daha fazla bilgi olmadan, bir karar vermek için içgüdülerinize güvenmeniz gerekir. İçgüdüyle ilgili sorun, her zaman güvenilir olmamasıdır.

Daha fazla bilgiye sahip olmanın zorluğu, onu incelemeniz gerektiğidir. Ve çok büyük miktarda veriyi değerlendirmek, birçok verimli saati tüketebilir.

Bu durumda, fırsat yönetimi araçları yararlıdır. Bu sistemlerin veri işleme kapasitesi, potansiyel müşterileri önceliklendirmenizi sağlar, böylece onları kovalamaya daha fazla zaman ayırabilirsiniz.

4. Tekrarlanan süreçleri otomatikleştirin

Fırsat yönetimi sürecinizin bazı yönlerini otomatikleştirirseniz, satış döngünüz hızlanacaktır. Ardışık düzen yazılımı ve diğer platformlar genellikle sıradan, tekrarlayan görevleri ortadan kaldıran otomasyon teknolojilerini içerir.

Süreci hızlandırmak için fırsat yönetimini otomatikleştirmenin bazı örnekleri şunlardır:

  • Müşteri adaylarına otomatik takip e-postaları gönderin
  • Anlık bilgi keşfi için satış araştırması görevlerini otomatikleştirin
  • Satış toplantılarının planlanmasını otomatikleştiren uygulamalar
  • Fırsatları otomatik olarak bir adımdan diğerine kaydıran ardışık düzen işlevleri.

Fırsat işlem hattınızı otomatikleştirmek için çok sayıda yöntem vardır. Amaç, müşteri adaylarınıza ve onların özel taleplerine odaklanabilmeniz için en çok zaman alan görevleri yazılıma devretmektir.

5. Radardan kaybolma

Bugünün tüketicileri son derece meşgul. Bu nedenle, onlarla iletişim kurmak için en uygun zaman, zaten sizi düşündüklerini bildiğiniz zamandır. Müşteri adaylarına anında yanıt verin ve bir fırsat yeni bir aşamaya ulaştığında gecikmeden harekete geçin.

Bir ipucunun ortalıkta dolaşacağına inansanız bile izini kaybetmeyin; Her yokluk dönemi, alternatifleri araştırmaları için bir fırsattır. Net bir süreç dizisi oluşturmak ve görevleri otomatikleştirmek, yapacak milyonlarca başka işiniz olsa bile potansiyel müşterilerle iletişiminizi takip etmenize olanak sağlayabilir.

6. İlerlemenizi izleyin

Fırsat yönetimi prosedürünüzün etkinliğini değerlendirmek için CRM'nizi kullanın. Veriler, müşterileriniz ve satış döngünüz hakkında çok şey ifşa edebilir. Sonuç olarak, gelecekteki üretken faaliyetleri stratejilendirmek için daha iyi bir konumdasınız.

Bir fırsat ardışık düzeni uygulamak, anında daha fazla kapanan anlaşmayla sonuçlanmaz. İşin püf noktası, onu sürecinize sorunsuz bir şekilde entegre etmek, ardından yaklaşımınızı üç ayda bir izlemek, strateji belirlemek ve değiştirmektir. Sonunda, faaliyetleriniz ile sonuçları arasındaki doğrudan ilişkinin daha derin bir şekilde anlaşılmasını sağlayan modeller ortaya çıkacaktır.

İletişim yönetimi yazılımınız gibi kullandığınız araçların, fırsatları izleme ve analiz etme şeklinizde önemli bir rol oynayacağını düşünün. Süreci daha doğal hale getirmek ve sonuç olarak üretkenlik üzerinde olumlu bir etkiye sahip olma olasılığını artırmak için basit bir kullanıcı arayüzü gereklidir.

İletişim

İletişim Bilgilerimiz

Adres

Maslak Mahellesi, Büyükdere Caddesi, Nurol Plaza 255 B02 Sarıyer, Istanbul, Turkiye

Telefon

+90 850 532 77 93