Pazarlama otomasyonu, daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak, daha fazla anlaşma yapmak ve pazarlama başarısını doğru bir şekilde ölçmek için pazarlama ve satış sözleşmenizi otomatikleştirmenize yardımcı olan bir yazılım platformudur.

Pazarlama Otomasyonuna Genel Bakış 

KOBİ'lerden işletmeye kadar farklı türden şirketler, yeni müşteri bulma, onları besleme ve müşteriye dönüştürme yolunda kendi yollarına sahiptir. Bununla birlikte, bir şirketin martech yığınındaki çoğu çözüm gibi, pazarlama otomasyon platformları, özellikle B2B'de, herkese uyan tek beden değildir.

Aslında, B2B peyzajındaki alıcı seyahatlerindeki farklılıklar nedeniyle, bu platformların benzersiz potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlanması gerekir - pazarlama ve satış ekiplerinin farklı kullanım durumlarından bahsetmek yerine. B2B pazarlama otomasyon platformları benzer temel bileşenlere sahip olabilir, ancak bunların uygulanması farklı sektörlere ve markalara göre değişir.

Pazarlama otomasyonu, B2B şirketlerinin aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok yolla potansiyellere ulaşmalarını ve bunlara katılmalarını sağlar:

• E-Posta pazarlama 
• Sosyal medya pazarlamacılığı 
• Beslenme ve gelen pazarlamada liderlik 
• Dijital reklamcılık Açılış sayfaları ve formlar

Endüstri, kanal veya kullanım durumundan bağımsız olarak, pazarlama otomasyon platformları, B2B şirketlerinin müşteri adayları ve müşteriler için kişiselleştirilmiş, kusursuz yolculuklar oluşturmasına yardımcı olur.

Pazarlama Otomasyonu Hangi Zorlukları Çözebilir? 

Pazarlama ve satış ekipleri, günlük olarak aynı zorlukların çoğuyla karşı karşıya. İşte bu ekiplerin karşılaştığı ortak zorluklara bir örnek - ve bunların pazarlama otomasyonu ile nasıl çözüleceği. 

Meydan Okuma #1

Dönüşüm oranlarınız düşüyor, ancak potansiyel satış veri tabanınız taşıyor. 

Potansiyel puanlama ve derecelendirmeyle, potansiyel müşterinin web sitesinin içeriği veya e-postalarıyla etkileşime girme gibi etkinliklere dayanarak ne kadar meşgul olduğunu belirleyebilirsiniz. Ayrıca, ideal alıcınızın profiline ne kadar yakın olduklarını görebilirsiniz. Aday müşteri adayı puanlama ve derecelendirme özellikleri, hangisinin ilk önce izleneceği önceliğin belirlenmesini kolaylaştırır.

Meydan okuma #2 

Fırsatlarını kaçırıyorsunuz çünkü satış temsilciniz doğru zamanda alıcılarla bağlantı kurmuyor. 

Kurşun besleme gibi güçlü özellikler, kapanmaya hazır olmayan bir fırsatı kaçırmamanızı sağlar. Örneğin, satış ekipleriyle etkileşime hazır olmayan müşteriler, tercihlerine göre alakalı, dinamik içerik sunabilen bir eğitim e-posta yolculuğuna otomatik olarak eklenebilir. 

Meydan Okuma #3 

Satış ve pazarlama hedefleri yelpazenin karşıt uçlarındadır. 

Bazen, satış ekipleri, pazarlamanın çabalarının alt çizgi üzerinde nasıl etkili olup olmayacağı konusunda tamamen karanlıkta kalırlar. Birlikte çalışarak satış ve pazarlama ekipleri, ideal bir liderin neye benzediğini açıkça tanımlayabilir ve satış hunisi üzerinden satış, tedarik ve rehberlik için bir süreç yaratabilir.

Pazarlama Otomasyonu Aslında Ne Yapar? 

Pazarlama otomasyonu öncelikle şirketlerin aşağıdakilerden birini veya birkaçını yapmalarına yardımcı olur:

Talep Oluştur 

Aday müşteri oluşturma, şirketinizin ürünlerini veya hizmetlerini satın almakla ilgilenebilecek olanlar ile ilgili potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplama ve bunları adım adım rehber gibi ilgili, yararlı pazarlama içeriği ile meşgul etme sürecidir.

Müşteri Adaylarını Yönet 

Aday müşteri oluşturmak sadece başlangıçtır; onları yönetmek, satış ekiplerine gönderilmeye hazır olana kadar pazarlama hunisinden ilgilenen müşterileri yönlendirmek için çok önemli bir adımdır. Bu adım, kitle segmentasyonu, liderlik niteliği ve liderliğin beslenmesini içerir.

E-posta Pazarlama Kampanyaları Oluşturun ve Yönetin 

B2B pazarlamasında, etkili bir e-posta programı, daha fazla fırsatın kapatılması ve sıcak müşterilerin çatlaklardan kaymasına izin verilmesi arasındaki fark olabilir. Dinamik e-postalar oluşturabilir, hangi içeriğin en iyi sonucu verdiğini görmek için A / B testini kullanabilir ve doğru zamanda e-posta teslimini otomatikleştirmek için tetikleyiciler kurabilirsiniz.

Satış ve Pazarlama Ekiplerini Hizalayın 

Pazarlama otomasyonu, çabalarını daha verimli ve etkili hale getirmek için satış ve pazarlama ekiplerini bir araya getirebilir. Satış ekipleri, örneğin pazarlama ekipleri, CRM ile entegrasyon yoluyla taktiklerinin artan satışlara nasıl katkıda bulunduğunu görebilirken, müşteri adaylarına pazarlama onaylı damla kampanyaları sunabilir.

Yatırım Getirisi Raporu

CMO'lar gibi kilit paydaşlar, pazarlamanın gelir üzerindeki etkisini görmek istiyor. Pazarlama otomasyon platformları, huninizin durumunu bir bakışta kontrol etmenize, kampanya performansını kolayca bildirmenize ve daha pek çok konuda yardımcı olabilir.

Pazarlama Otomasyonu kimler kullanır?

Hem pazarlama hem de satış ekipleri pazarlama otomasyonunu kullanmaktadır. Bu teknoloji ikisini bir araya getirse de pazarlama ve satış ekipleri pazarlama otomasyonunu farklı şekillerde kullanıyorlar.

Pazarlamacılar için pazarlama otomasyonu

Pazarlamacılar, en iyi potansiyel müşterileri tedarik ederek, ideal alıcıları hedeflemek için özelleştirilmiş kampanyalar (e-posta kampanyaları gibi) yaratarak ve pazarlama programlarının YG'sini en üst düzeye çıkarmak için satış döngüsünde ilerleterek potansiyel müşterileri elde ederek pazarlama otomasyonunu kullanabilirler. Pazarlamacılar, bir kereye mahsus e-posta gönderme veya işleri manuel olarak yönetme zahmeti olmadan dijital pazarlama stratejisinde çalışabilirler. Ayrıca satış ekiplerine, satış ekiplerinin nitelikli müşteri adayları için özelleştirebileceği önceden onaylanmış, marka içi mesajlar (e-posta şablonları gibi) sağlayabilir.

Satış için pazarlama otomasyonu

Pazarlama otomasyonu, satış ekiplerini pazarlamacılarla birleştiren ve bir düğmeyi tıklatarak müşteri adaylarına gönderebilecekleri içeriğe erişmelerini sağlayan köprüdür.

Satış, hangisinin ilk önce hangi yol izleyeceğini bilir ve zamanlarını en önemli olana odaklayabilir: kapanış anlaşmaları.

Neden pazarlama otomasyonu kullanıyorsunuz?

Öncelikle, şirketler potansiyel müşterileri bulmak ve beslemek, daha fazla anlaşma yapmak ve yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmak için pazarlama otomasyonunu kullanmalıdır. Ancak pazarlama otomasyonu, diğer birtakım sebeplerden dolayı da önemlidir.

Kullanarak, aşağıdakilerin tümünü yapabilirsiniz:

• CRM’nizdeki kampanyaları satış ve pazarlama ekipleri ile aynı hizaya getirmeye yardımcı olacak verileri birleştirerek potansiyel etkinliklere ilişkin 360 derecelik bir görünüm elde edin.
• En sıcak müşterileri kolayca tanımlayın ve önceliklendirin.
• Soğutucu kablolarını satışa hazır olana kadar besleyin, böylece hiçbir fırsatı kaçırmazsınız.
• Boru hattınızı kalite potansiyelleriyle doldurun, geliri doğrudan etkileyin.
• Tüm kanallarda ve izleyicilerde kişiselleştirilmiş müşteri deneyimleri sunun.
• Satın alma döngüsünün her aşamasında alıcıları hedefleyin.
• Veri odaklı kararlar alın ve büyüme için yeni fırsatlar belirleyin.

Gelen Pazarlamada Pazarlama Otomasyonu Nasıl Kullanılır?

Pazarlama otomasyonu ve gelen pazarlama birbirini dışlamaz; bunun yerine, pazarlama otomasyonu gelen pazarlama stratejinizi geliştirir. Onlar aynı şekilde çalışan iki bulmacanın iki parçası.

Ancak gelen pazarlama tam olarak nedir?

Gelen pazarlama, beyaz kağıtlar, Infographics, e-kitaplar, bloglar gibi değerli içerik oluşturmanın potansiyel müşterilere ulaşmalarına yardımcı olmalarına, hedefli pazarlama çabalarıyla etkileşime girmelerine ve sonunda dönüşümüne yol açmalarına yönelik bir fikirdir.

Gelen pazarlama marka bilinirliği yaratma, ilişki kurma ve potansiyel müşteri yaratma için harika bir strateji olsa da birçok alanda yetersiz kalabilir:

• Gelen, öncelikle bir pazarlama taktiğidir. Kendi başına, potansiyel müşterileri huniden geçirmez. Zaten satış hunisinde bulunan potansiyel müşteriler için daha az geçerlidir.
• Gelenler, anlaşmaları kapatmaz (yani, çok büyük bir satış bileşeni yoktur).
• Gelenler çok fazla içerik gerektirir, bu nedenle büyük içerik kitaplıkları oluşturmak için zamanı olmayan birçok şirket için göz korkutucu olabilir.
• Gelenlerin mutlaka nitelikli müşteri adayları ile sonuçlanması gerekmez. Başlangıçta farkındalık yaratma ve başlangıçta bilgi yakalama konusunda harika, ancak öncü nitelikler eksik.

Pazarlama otomasyonu, gelenlerin yetersiz kaldığı birçok alandaki boşluğu kapatabilir. Örneğin, pazarlama otomasyonu satış ekiplerinin yakın anlaşmalara yardımcı olmak için getirilmesini sağlar; bu, gelen pazarlamanın başlı başına yapmak için tam donanımlı olamayacağı bir şeydir.

Hesap Tabanlı Pazarlama (HTP) için Pazarlama Otomasyonu Nasıl Kullanılır?

Pazarlama otomasyonu, hesap tabanlı herhangi bir pazarlama stratejisinin (HTP) gerçekleştirilmesi için hayati öneme sahiptir.

Peki HTP tam olarak nedir?

HTP, hedef hesaplar için kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmak için birtakım araçlar ve işlemler kullanan bir B2B pazarlama stratejisidir. Dolayısıyla, birçok hedefi olan tek bir kampanya yerine, her biri yalnızca bir hesabı hedefleyen birden çok kampanya oluşturabilirsiniz. 

HTP'de başarıyı ölçmek için dört sütun vardır ve bunların her biri bir şekilde pazarlama otomasyonunu içerir.

1. Doğru hesapları tanımlayın

Hangi hesapların en yüksek değerli müşteriler olduğu hakkında size fikir vermek için bir tahminsel müşteri adayı puanlama çözümü kullanın. Bu potansiyel müşterileri belirleme eğilimleri bulmak için mevcut müşterileriniz hakkında rapor da verebilirsiniz.

2. Müşteri katılımını iyileştirin

Katılım verilerini analiz etmek ve gelecekte hangi müşteriler olacağının muhtemel olduğunu belirlemek için Einstein Behavior Scoring gibi yapay bir zekâ çözümü kullanın.

3. Satış ve pazarlamayı hizalayın

Satış ve pazarlama verilerini tek bir yerde paylaşmak için birleşik bir platform uygulayın.

4. Kampanya performansını ölçün ve optimize edin

B2B Marketing Analytics gibi bir çözümle, kampanya performansını izleyin ve kanalları gerçek zamanlı olarak optimize edin

Pazarlama Otomasyonuna Nasıl Başlanır?

Pazarlama otomasyonuna başlamak korkutucu bir görev gibi görünebilir - ama endişelenmeyin.

Pazarlama otomasyonu yolculuğuna başlamak için bu adımlardaki soruları yanıtlamanız yeterlidir:

1. Pazarlama çabalarınızın amacını belirleyin

• Müşteri adayları yaratmaya ve satış hattınızı doldurmaya odaklanıyor musunuz?
• Yeni bir pazar açmaya mı çalışıyorsunuz?
• Yenilemelere ve cari hesaplara odaklandınız mı?

2. Endüstrinizdeki kullanım durumlarını arayın

• Pazarlama otomasyonu diğer benzer işletmeler için nasıl çalıştı?
• Genel pazarlama hedeflerine ulaşmak için bir platformu nasıl kullanıyorlar?

3. Satış ekibinizle konuşun

• Otomasyon ihtiyaçları nelerdir?
• Nasıl daha verimli olabilirler?
• Pazarlama satışlarla nasıl daha iyi iletişim kurabilir?
• Müşteri adayı transfer işlemlerinde herhangi bir boşluk var mı?

4. C-Suite'inizle konuşun

• Performansınızı ve gelir hedeflerinizi izlemek için kullanmanız gereken ölçümler nelerdir?
• Kullandığınız metriklerden farklı mı?
• Pazarlamanın temel performans göstergeleri, satışların KPI'larıyla nerede örtüşüyor?

5. Uzun vadeli hedeflerinizi düşünün

• Pazarlama otomasyon platformunuz uyarlanabilir ve esnek mi?
• Pazarlama otomasyon platformunuz uyarlanabilir ve esnek mi?

Referanslar

- Salesforce 

- Pardot