Lead vs. Prospect vs. Kunde

Kurzdefinitionen

Lead: Ein nicht qualifizierter Interessent, der ein Signal von Interesse gezeigt hat (ein Formular ausgefüllt, ein E-Book heruntergeladen, an einem Webinar teilgenommen), dessen Eignung aber noch nicht bewertet wurde. Prospect: Ein qualifizierter Lead – jemand, bei dem bestätigt ist, dass er zu Ihrem ICP (Ideal Customer Profile) passt und über Budget, Entscheidungsbefugnis und Bedarf verfügt. Kunde: Ein Prospect, der gekauft hat.

Der Funnel: Wie alles zusammenhängt

1. Lead

Oberer Funnel-Bereich. Vom Marketing generiert (Webformulare, Anzeigen, Content). Volumen: hoch. Qualität: gemischt. Zuständig: Marketing-Team.

2. MQL (Marketing Qualified Lead)

Ein Lead, der aufgrund seines Engagements (Seitenaufrufe, Demo-Anfragen, ICP-Eignung) als bereit für die Nachverfolgung durch den Vertrieb bewertet wurde. Zuständig: Übergabe von Marketing an Vertrieb.

3. SQL / Prospect

Der Vertrieb hat mit ihm gesprochen und BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) bestätigt. Jetzt eine Opportunity im CRM. Zuständig: Vertrieb.

4. Kunde

Vertrag unterschrieben / bezahlt. Zuständig: Customer Success.

5. Treuer Kunde / Fürsprecher

Verlängert, baut aus, empfiehlt weiter. Zuständig: Customer Success + Marketing.

Warum die Unterscheidung operativ entscheidend ist

Vertriebsmitarbeiter sollten keine Zeit mit nicht qualifizierten Leads verschwenden (geringe Konvertierung, niedrige Motivation). Das Marketing sollte Prospects nicht mit Top-of-Funnel-Content belästigen (Verärgerung, Abmeldungen). Das CRM löst dies, indem es die Phase jedes Kontakts erfasst und ihn mit der passenden Botschaft an das richtige Team weiterleitet. Eine falsche Kategorisierung bläht Pipeline-Reports auf und verschwendet Budget.

Wie das CRM den Unterschied abbildet

In Salesforce, Rapitek und den meisten CRMs ist der Lead ein eigenes Modul. Wenn ein Lead qualifiziert ist, „konvertieren“ Sie ihn – das System erstellt einen Account, einen Contact und eine Opportunity, und der ursprüngliche Lead-Datensatz wird archiviert. Manche CRMs (HubSpot) führen Lead und Contact in einem einzigen Contact-Datensatz mit einem Phasenfeld zusammen. Pipedrive nutzt Person + Deal ganz ohne separates Lead-Konzept.

Häufig gestellte Fragen

Was ist die einfachste Unterscheidung zwischen Lead und Prospect?

Ein Lead ist jeder, der Interesse gezeigt hat. Ein Prospect ist ein Lead, den Sie qualifiziert haben (bestätigt, dass er zu Ihrem ICP passt und über Budget, Entscheidungsbefugnis und Bedarf verfügt).

Ist ein Kunde auch ein Prospect?

Nein – sobald eine Person kauft, wird sie zum Kunden. Sie kann später für ein anderes Produkt oder einen Upsell wieder zum Prospect werden (Cross-Sell-Prospect).

Wie handhabt HubSpot Leads gegenüber Contacts?

HubSpot führt sie zusammen: Ein Contact hat ein Feld „Lifecycle Stage“, das sich von Subscriber → Lead → MQL → SQL → Opportunity → Kunde bewegt.