Lead vs. Prospect vs. Kunde

Lead: Ein nicht qualifizierter Interessent, der ein Signal von Interesse gezeigt hat (ein Formular ausgefüllt, ein E-Book heruntergeladen, an einem Webinar teilgenommen), dessen Eignung aber noch nicht bewertet wurde. Prospect: Ein qualifizierter Lead – jemand, bei dem bestätigt ist, dass er zu Ihrem ICP (Ideal Customer Profile) passt und über Budget, Entscheidungsbefugnis und Bedarf verfügt. Kunde: Ein Prospect, der gekauft hat.

Vertriebsmitarbeiter sollten keine Zeit mit nicht qualifizierten Leads verschwenden (geringe Konvertierung, niedrige Motivation). Das Marketing sollte Prospects nicht mit Top-of-Funnel-Content belästigen (Verärgerung, Abmeldungen). Das CRM löst dies, indem es die Phase jedes Kontakts erfasst und ihn mit der passenden Botschaft an das richtige Team weiterleitet. Eine falsche Kategorisierung bläht Pipeline-Reports auf und verschwendet Budget.