Was ist eine Vertriebsprognose?
Eine Vertriebsprognose ist die Vorhersage des erwarteten Umsatzes für einen bestimmten künftigen Zeitraum (meist Monat oder Quartal). Eine genaue Prognose bedeutet richtige Geschäftsentscheidungen — eine falsche führt zu Budgetfehlern, Fehleinstellungen und einstürzenden Aktienkursen.
Demo anfordernGängige Prognosemethoden
1. Gewichtete Pipeline-Prognose
Jede Opportunity trägt bei: Betrag × Wahrscheinlichkeit (basierend auf der Phase). Die Summe über alle Deals ergibt die Prognose. Am einfachsten und am häufigsten genutzt. Genauigkeit: ca. 60–70 %.
2. Prognose durch Vertriebsmitarbeiter (Commit/Best Case)
Mitarbeiter markieren jeden Deal als Commit (wird abgeschlossen), Best Case (könnte abschließen) oder Pipeline (nicht in diesem Quartal). Die Führungskraft fasst alles zusammen. Genauigkeit: abhängig von der Disziplin der Mitarbeiter, ca. 70–80 %.
3. Prognose anhand historischer Trends
Den Durchschnitt der letzten N Quartale nehmen und Saisonalität sowie Wachstumsrate anwenden. Nützlich für stabile Unternehmen. Genauigkeit: ca. 75–85 % bei vorhersehbaren Umsätzen.
4. Regressions- bzw. statistische Prognose
Mehrere Variablen (Pipeline-Wert, Marketingausgaben, Saison, Trend der Gewinnrate) fließen in ein Modell ein. Wird von größeren Organisationen genutzt. Genauigkeit: ca. 80–90 % bei guter Datenlage.
5. AI-gestützte Prognose
Einige CRMs (Salesforce Einstein, Zoho Zia) wenden ML auf historische Muster an, um die Abschlusswahrscheinlichkeit pro Deal vorherzusagen; Anbieter nennen eine Genauigkeit von ca. 85–95 %, auch wenn die Ergebnisse stark von der Datenqualität abhängen. Eine Anmerkung zur Ehrlichkeit: Rapitek sagt den Umsatz NICHT mit AI voraus — diese Funktion wurde entfernt. Die echte Prognose von Rapitek ist die gewichtete Pipeline (Deal-Wert × Gewinnwahrscheinlichkeit), umgesetzt in Berichten und Dashboards V2, mit geplanten CSV-/Excel-Exporten. Transparent und nachvollziehbar schlägt eine Black-Box-Zahl, die Sie vor Ihrem Vorstand nicht verteidigen können.
Warum die Prognosegenauigkeit zählt
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Wie ein CRM die Prognosegenauigkeit verbessert
In Rapitek ist dies konkret die gewichtete Pipeline: Jede Opportunity trägt mit Deal-Wert × Gewinnwahrscheinlichkeit bei, und Berichte und Dashboards V2 fassen das zu tabellarischen, Summen- oder Matrix-Ansichten zusammen. Sie können Cross-Filter und bedingte Formatierung anwenden und eine CSV- oder Excel-Datei der Prognose so planen, dass sie sich selbst per E-Mail versendet — jeden Montag an die Führungsebene, ohne manuellen Export. Rapitek erfindet keine AI-Umsatzzahl; es zeigt Ihnen die Berechnung hinter der Prognose, damit Sie sie verteidigen können.