Lead vs Prospect vs Client

Definitions rapides

Lead : un prospect non qualifie qui a manifeste un signal d'interet (formulaire rempli, ebook telecharge, participation a un webinaire) mais dont l'adequation n'a pas encore ete evaluee. Prospect : un lead qualifie — une personne dont on a confirme qu'elle correspond a votre ICP (profil de client ideal) et qu'elle dispose du budget, de l'autorite et du besoin. Client : un prospect qui a achete.

L'entonnoir : comment ils s'enchainent

1. Lead

Haut de l'entonnoir. Genere par le marketing (formulaires web, publicites, contenu). Volume : eleve. Qualite : variable. Responsable : equipe marketing.

2. MQL (Marketing Qualified Lead)

Un lead juge pret pour un suivi commercial selon son engagement (pages vues, demandes de demo, adequation a l'ICP). Responsable : transmission du marketing vers les ventes.

3. SQL / Prospect

Les commerciaux lui ont parle et ont confirme le BANT (Budget, Autorite, Besoin, Echeance). Devient une opportunite dans le CRM. Responsable : ventes.

4. Client

A signe un contrat / paye. Responsable : customer success.

5. Client fidele / Ambassadeur

Renouvelle, augmente son usage, recommande l'entreprise. Responsable : customer success + marketing.

Pourquoi cette distinction compte sur le plan operationnel

Les commerciaux ne devraient pas perdre de temps sur des leads non qualifies (faible taux de conversion, moral en berne). Le marketing ne devrait pas harceler les prospects avec du contenu de haut d'entonnoir (agacement, desabonnements). Le CRM resout ce probleme en suivant l'etape de chaque contact et en l'orientant vers la bonne equipe avec le bon message. Une mauvaise categorisation gonfle les rapports de pipeline et gaspille votre budget.

Comment le CRM modelise la difference

Dans Salesforce, Rapitek et la plupart des CRM : le Lead constitue son propre module. Lorsqu'un lead est qualifie, vous le 'convertissez' — le systeme cree un compte, un contact et une opportunite, et l'enregistrement du lead d'origine est archive. Certains CRM (HubSpot) fusionnent Lead et Contact en un seul enregistrement Contact dote d'un champ d'etape. Pipedrive utilise Personne + Affaire sans notion distincte de Lead.

Questions Fréquentes

Quelle est la distinction la plus simple entre Lead et Prospect ?

Un Lead est toute personne ayant manifeste de l'interet. Un Prospect est un Lead que vous avez qualifie (vous avez confirme qu'il correspond a votre ICP et qu'il dispose du budget, de l'autorite et du besoin).

Un Client est-il aussi un Prospect ?

Non — des qu'une personne achete, elle devient un Client. Elle peut redevenir un Prospect plus tard pour un autre produit ou une montee en gamme (prospect de cross-sell).

Comment HubSpot gere-t-il les Leads par rapport aux Contacts ?

HubSpot les fusionne : un Contact possede un champ 'Lifecycle Stage' qui evolue de Subscriber → Lead → MQL → SQL → Opportunite → Client.