Optimieren Sie Ihren Sales Funnel mit CRM

Ein Sales Funnel (auch Conversion-Funnel genannt) ist ein Modell, das die Phasen visualisiert, die ein potenzieller Kunde von der Entdeckung Ihrer Marke bis zum Kauf durchläuft. An der Spitze steht ein breites Publikum (TOFU), am unteren Ende die Kunden, die tatsächlich kaufen (BOFU).

Ein Sales Funnel umfasst die gesamte Customer Journey von der Aufmerksamkeit bis zum Kauf. Eine Pipeline zeigt die Opportunities, an denen Ihr Vertriebsteam aktiv arbeitet. Der Funnel deckt den gesamten Marketing- und Vertriebsprozess ab, während die Pipeline die Vertriebsphasen im unteren Teil des Funnels darstellt.

TOFU (Top of Funnel) ist die Aufmerksamkeitsphase, MOFU (Middle of Funnel) die Erwägungsphase und BOFU (Bottom of Funnel) die Entscheidungsphase. Jede Phase erfordert andere Inhalte und Strategien, um Interessenten weiter voranzubringen.

CRM unterstützt das Management Ihres Sales Funnels durch: 1) Segmentierung der Leads in jeder Phase auf einem einzigen Pipeline-Board, 2) Weiterleitung neuer Leads an die richtige Vertriebskraft mit Zuweisungsregeln und Round-Robin, 3) Versand automatischer Benachrichtigungen bei Phasenwechseln und stockenden Deals, 4) Messung der Phase-zu-Phase-Conversion-Raten und des gewichteten Pipeline-Werts (Deal-Wert x Gewinnwahrscheinlichkeit) mit Reports und Dashboards V2 und 5) Identifizierung von Engpässen im Funnel.

Conversion-Rate = (Anzahl der Personen, die in die nächste Phase übergehen / Anzahl der Personen in der aktuellen Phase) x 100. Wenn beispielsweise 100 von 1.000 Besuchern zu Leads werden, beträgt die TOFU-Conversion-Rate 10%.

Wichtige Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten: Phase-zu-Phase-Conversion-Rate, durchschnittliche Länge des Vertriebszyklus, Kundenakquisitionskosten (CAC), durchschnittlicher Deal-Wert und Gewinnrate. Diese Kennzahlen sollten regelmäßig über CRM-Berichte überwacht werden.