Satış Fırsatı (Opportunity) Nedir? Tutar, Kapanış Tarihi ve Aşama

Bir fırsat kaydı üç soruya cevap verir ve her cevap ayrı bir alanda durur.

Ne kadar? Tutar. Fırsatın parasal büyüklüğü. Başlangıçta bu bir tahmindir; teklif verildiğinde teklifteki rakama bağlanır. Tutarı olmayan bir kayıt satış hattında yer kaplar ama hiçbir toplama katkı vermez.

Ne zaman? Kapanış tarihi. İşin kazanılacağı ya da kaybedileceği beklenen gün. Bu alan fırsatın hangi döneme sayılacağını belirler: kayıt bu ayın tahminine mi gelecek ayınkine mi girecek, kararı bu tarih verir.

Nerede? Aşama. Satış sürecinin hangi basamağında olduğunuz. Aşama, fırsatın en çok bakılan tek alanıdır, çünkü olasılık yüzdesi ona bağlıdır.

Dördüncü alan müşteridir ve tekillik iddiası taşımaz: aynı müşteride aynı anda birden çok fırsat açık olabilir. Fırsat kişiyi değil işi temsil eder.

Her satış aşamasının bir kapanma olasılığı vardır: ihtiyaç analizindeki bir fırsatın kapanma ihtimali, sözleşme aşamasındakinden düşüktür. CRM bu ilişkiyi bir yüzdeyle kurar ve fırsatın tutarını o yüzdeyle çarpar. Çıkan sayıya ağırlıklı tahmin denir; aşamaların dizildiği hattın kendisi ise satış hattıdır (pipeline).

Aritmetiği basit. Diyelim 100.000 liralık bir fırsatınız var ve bulunduğu aşamaya yüzde 30 olasılık yazılmış: bu fırsat tahmine 30.000 lira olarak girer.

Buradaki en yaygın yanlış anlama şu: o yüzde bir ölçüm değildir. Aşamalara yazdığınız olasılıklar, ekibin üzerinde anlaştığı kabullerdir. Geçmiş kapanışlarınızdan hesaplanmadıkça, ki çoğu kurulumda hesaplanmaz, ağırlıklı tahmin size geleceği değil, kabullerinizin ne kadar tutarlı olduğunu gösterir.

Doğru kullanımı da buradan çıkar: tek sayıya değil dağılıma bakın: bu ay kapanacağı söylenen işlerin kaçı hâlâ ilk aşamada?

Satış toplantılarının en pahalı cümlesi şudur: “O müşteri ilgileniyor.” Cümle doğru olabilir; ama CRM onu göremez. Tahmin sohbetleri değil kayıtları toplar.

Bunun iki bozulma biçimi var ve ikisi zıt yönde çalışır.

Açılmayan fırsat tahmini eksiltir. Temsilci işi kafasında takip eder, kayda geçirmez; ay sonunda beklenmedik bir kapanış olur. İyi haber gibi görünür, planlama açısından kötü haberdir: kapasite, stok ve nakit o işe göre ayarlanmamıştır.

Her temasa fırsat açmak tahmini şişirir. Bu sefer hat dolu görünür, ağırlıklı toplam yüksek çıkar ve kimse hedefin kaçırılmakta olduğunu fark etmez, ta ki ay bitene kadar.

İkisinin arasındaki çizgi bir eşiktir ve iki soruyla çekilir: bu iş için bir tutar tahmin edebiliyor musunuz? ve bir kapanış tarihi söyleyebiliyor musunuz? İkisine de “hayır” diyorsanız elinizdeki şey henüz fırsat değildir; nitelenmesi gereken bir potansiyel müşteridir. Birine “evet” diyorsanız fırsat açılır, eksik alan aşama ilerledikçe doldurulur.

Eşiğin nerede durduğundan çok, yazılı olması önemlidir: farklı temsilciler farklı eşik kullandığında sayı yine çıkar, ama neyi saydığı belirsizdir.

Rapitek CRM'de fırsat, üründe ayrı bir kayıt türüdür. Teklif tarafıyla bağı kuruludur: bir teklif oluşturulduğunda fırsat, fiyat listesi, kalem fiyatları ve toplamlar zinciri birlikte kurulur. Üç ayrı ekranda üç kayıt açmanız gerekmez.

Fırsat kaydına kendi alanlarınızı kod yazmadan ekleyebilirsiniz: özel alan ve nesne yönetici ekranından eklenir. Kayıp sebebi, rakip adı ya da bütçe onay durumu gibi alanlar bu yoldan açılır.

Fırsat verisini dışarıdan okumak isteyen bir raporlama aracınız varsa yol REST API'dir. Müşteri adayından teklife, faturadan göreve CRM'deki kayıtlar REST API ile okunup yazılır; alan yapısı da dışarıdan görülür. Erişim şifre paylaşmadan, yetkiyle verilir.

• Müşteri adayı nedir?: fırsattan önceki kayıt tipi: kişi var, tutar yok.
• Potansiyel müşteri nedir?: nitelenmiş ama henüz fırsat açılmamış aşama.
• Fırsat yönetimi nedir?: açılan fırsatların hat üzerinde nasıl yönetildiği.
• Satış yönetimi nedir?: fırsat tahmininin bağlandığı geniş çerçeve.
• Pipeline nedir?: aşamaların dizildiği hattın kendisi.