Satış Fırsatı (Opportunity) Nedir? Tutar, Kapanış Tarihi ve Aşama

Bir fırsat kaydı üç soruya cevap verir ve her cevap ayrı bir alanda durur.

Ne kadar? — Tutar. Fırsatın parasal büyüklüğü. Başlangıçta bu bir tahmindir; teklif verildiğinde teklifteki rakama bağlanır. Tutarı olmayan bir kayıt satış hattında yer kaplar ama hiçbir toplama katkı vermez.

Ne zaman? — Kapanış tarihi. İşin kazanılacağı ya da kaybedileceği beklenen gün. Bu alan fırsatın hangi döneme sayılacağını belirler: kayıt bu ayın tahminine mi gelecek ayınkine mi girecek, kararı bu tarih verir.

Nerede? — Aşama. Satış sürecinin hangi basamağında olduğunuz. Aşama, fırsatın en çok bakılan tek alanıdır, çünkü olasılık yüzdesi ona bağlıdır.

Dördüncü alan müşteridir ve tekillik iddiası taşımaz: aynı müşteride aynı anda birden çok fırsat açık olabilir. Fırsat kişiyi değil işi temsil eder.

Her satış aşamasının bir kapanma olasılığı vardır: ihtiyaç analizindeki bir fırsatın kapanma ihtimali, sözleşme aşamasındakinden düşüktür. CRM bu ilişkiyi bir yüzdeyle kurar ve fırsatın tutarını o yüzdeyle çarpar. Çıkan sayıya ağırlıklı tahmin denir; aşamaların dizildiği hattın kendisi ise satış hattıdır (pipeline).

Aritmetiği basit. Diyelim 100.000 liralık bir fırsatınız var ve bulunduğu aşamaya yüzde 30 olasılık yazılmış: bu fırsat tahmine 30.000 lira olarak girer.

Buradaki en yaygın yanlış anlama şu: o yüzde bir ölçüm değildir. Aşamalara yazdığınız olasılıklar, ekibin üzerinde anlaştığı kabullerdir. Geçmiş kapanışlarınızdan hesaplanmadıkça — ki çoğu kurulumda hesaplanmaz — ağırlıklı tahmin size geleceği değil, kabullerinizin ne kadar tutarlı olduğunu gösterir.

Dürüst kullanımı da buradan çıkar: tek sayıya değil dağılıma bakın — bu ay kapanacağı söylenen işlerin kaçı hâlâ ilk aşamada?

Satış toplantılarının en pahalı cümlesi şudur: “O müşteri ilgileniyor.” Cümle doğru olabilir; ama CRM onu göremez. Tahmin sohbetleri değil kayıtları toplar.

Bunun iki bozulma biçimi var ve ikisi zıt yönde çalışır.

Açılmayan fırsat tahmini eksiltir. Temsilci işi kafasında takip eder, kayda geçirmez; ay sonunda beklenmedik bir kapanış olur. İyi haber gibi görünür, planlama açısından kötü haberdir: kapasite, stok ve nakit o işe göre ayarlanmamıştır.

Her temasa fırsat açmak tahmini şişirir. Bu sefer hat dolu görünür, ağırlıklı toplam yüksek çıkar ve kimse hedefin kaçırılmakta olduğunu fark etmez — ta ki ay bitene kadar.

İkisinin arasındaki çizgi bir eşiktir ve iki soruyla çekilir: bu iş için bir tutar tahmin edebiliyor musunuz? ve bir kapanış tarihi söyleyebiliyor musunuz? İkisine de “hayır” diyorsanız elinizdeki şey henüz fırsat değildir; nitelenmesi gereken bir potansiyel müşteridir. Birine “evet” diyorsanız fırsat açılır, eksik alan aşama ilerledikçe doldurulur.

Eşiğin nerede durduğundan çok, yazılı olması önemlidir: farklı temsilciler farklı eşik kullandığında sayı yine çıkar, ama neyi saydığı belirsizdir.

Rapitek CRM'de fırsat, ürünün taşıdığı 183 iş nesnesinden biridir. Teklif tarafıyla bağı kuruludur: bir teklif oluşturulduğunda fırsat, fiyat listesi, kalem fiyatları ve toplamlar zinciri birlikte kurulur — üç ayrı ekranda üç kayıt açmanız gerekmez.

Fırsat kaydına kendi alanlarınızı kod yazmadan ekleyebilirsiniz. Ölçüldü: 19 kiracı kod yazmadan toplam 277 özel alan tanımladı, bir kiracı 9 özel nesne ekledi. Kayıp sebebi, rakip adı ya da bütçe onay durumu gibi alanlar bu yoldan açılır.

Fırsat verisini dışarıdan okumak isteyen bir raporlama aracınız varsa yol REST API'dir: OAuth2 ile korunur, composite ucu tek istekte 25 alt-istek taşır, toplu uç tek çağrıda 200 kayıt döndürür.