CRM Uygulamaları Nelerdir? Hangi İşte Hangi Nesne Haritası Kurulur

Bir CRM'in size ne yaptığı, hangi düğmelere sahip olduğundan çok, işinizde neyin ayrı bir kayıt sayıldığına bağlıdır. Buna nesne haritası diyelim: hangi varlıklar ayrı kayıt olacak, hangileri bir kaydın alanı olarak kalacak, kayıtlar birbirine nasıl bağlanacak.

Örnek: bir servis firmasında "arıza" ayrı bir kayıttır — aynı müşteri için yıl içinde defalarca açılır, her biri kendi tarihi, sorumlusu ve kapanışıyla yaşar. Bir emlak ofisinde "arıza" diye bir nesne yoktur; oradaki tekrar eden nesne portföydeki mülktür. İkisi de aynı yazılımı kullanabilir; farklı olan şey kurulumdur.

Bu ayrım Rapitek CRM tarafında ölçülebiliyor. Üründe 183 iş nesnesi var ve kiracılar bunun üzerine kendi alanlarını ve nesnelerini ekliyor: 19 kiracı kod yazmadan toplam 277 özel alan tanımladı, bir kiracı 9 özel nesne ekledi. Yani harita kutudan çıkarken bitmiş değil; kurulumda tamamlanıyor.

Pratik sonucu şu: "sektörüme uygun CRM" arayışının çoğu aslında "sektörüme uygun kurulum" arayışıdır. İkisi aynı şey değil — yanlış yazılım değiştirilir, yanlış kurulum fark edilmeden yıllarca kullanılır.

Bu iki iş yüzeyde benzer görünür — ikisinde de bir satış ekibi, bir ürün listesi ve tekrar eden siparişler vardır. Nesne haritaları ise aynı değil.

B2B saha satışında merkez firmadır, tek tek kişiler değil. Aynı firmada üç kişiyle görüşürsünüz; üçü de ayrı kişi kaydıdır ama fırsat firmaya bağlanır. Tekrar eden nesne ziyarettir: kim, ne zaman, hangi firmada, ne konuşuldu. Temsilci ofiste olmadığı için bu kaydın telefondan girilebilmesi gerekir — burada mobil kullanım bir konfor değil, verinin var olma şartıdır. Kurulumun ayrıntısını saha satış programı sayfasında açtık; fırsat kaydının kendisini satış fırsatı nedir yazısında tanımladık.

Bayi yönetiminde müşteri iki katmanlıdır. Sizin müşteriniz bayidir; bayinin müşterisi son kullanıcıdır ve çoğu zaman onun verisi sizde yoktur. Bu, haritayı doğrudan değiştirir: bayi bir hesap kaydıdır, üzerine kota dönemi, stok bildirimi ve kampanya katılımı gibi tekrar eden kalemler asılır. Satış hattının yerine sipariş akışı merkeze geçer, çünkü kapanış diye tek bir an yoktur.

İki kurulumun somut hâli sektör sayfalarında duruyor: üretim CRM tarafında ziyaret ve teklif zinciri, otomotiv bayisi CRM tarafında bayi ilişkisi ve satış sonrası servis kaydı merkeze alınıyor.

Proje bazlı satışta satışın kapanması işin başlangıcıdır. Fırsat kazanıldığında ortaya bir teslim planı çıkar; plan kalemlere, kalemler sorumlulara ve tarihlere bölünür.

Bu, nesne haritasında iki şeyi zorunlu kılar. Birincisi fırsatla teslim kaydının ayrılmasıdır: ikisi tek kayıtta tutulursa "kazanıldı" durumu hem satışı hem işi kapatmış gibi görünür ve rapor bozulur. İkincisi teslim adımlarının gerçekten kayıt olmasıdır — bir metin alanındaki madde listesi değil, sorumlusu ve tarihi olan ayrı kayıtlar. Görev yönetimi tarafındaki mantık tam burada devreye girer.

İnşaat ve taahhüt CRM ile mimarlık ofisi CRM sayfaları bu kurulumun iki ucunu gösteriyor: birinde hakediş ve şantiye, diğerinde revizyon turu ve teslim paketi tekrar eden nesnedir.

Sözleşme tarafında dürüst olalım: belge imzalama ekranı üründe kurulu ama sahada ölçülmedi — ölçüm günü bakılan 8 kiracının 8'inde de 0 imza ve 0 imza talebi vardı. Proje sözleşmesi akışını buna göre planlayın.